Un sabor agridulce deja el último informe económico de CAMACOL recibido el 20 de noviembre del presente año. Y digo agridulce, porque por un lado está el sabor amargo de un crecimiento por debajo del 2%, y por el otro lado, un sabor dulce que nos hace agua la boca a aquellos que realmente nos parece “jartísimo” quedarnos en la zona cómoda sin plantear estrategias que generen dinamismo, movimiento y cambios estructurales en el pensamiento de quienes hacemos parte del sector. ¿Estaremos listos para remangarnos y ponernos a trabajar por un mejor 2018, o sencillamente vamos a dejar que la economía decida nuestro camino?
Siempre he pensado que somos un barquito en la tempestad, no importa que tan grande sea el Imperio que construyamos, al final del día el Mercado siempre es El Océano, y nosotros ese barquito. Tal vez no podamos evitar que nos cambien el rumbo, pero sí podemos evitar hundirnos. Éso, si tenemos un barquito ágil, sin cargas y bien construido, porque si tenemos un trasatlántico grande y lento (eso sí muy cómodo) se nos puede partir por la mitad.
Les describo el océano en primer lugar solo por mi necesidad masoquista de poner lo malo por delante: Según el informe recibido, Sandra Forero (CEO Camacol) nos expone un crecimiento en lo corrido del año muy por debajo del 2%, desde la oferta de vivienda un decrecimiento de hasta un 29% en algunos segmentos medios y altos acompañado de unas tasas de interés elevadas, una tasa de desempleo en el sector en aumento y los mas grave, una actitud pesimista (no realista) por parte del ciudadano y ojo, no he tocado el tema político para no alimentar lo último.
"Si en su Sala de Ventas la administración del CRM del proyecto es un archivo de EXCEL, significa que tiene graves problemas de innovación en su proceso de venta."
Debo decir que me conmovió este informe de CAMACOL, y lo hizo para bien; personalmente no me gusta que me digan que todo va bien cuando no es así. Creo que al fin he recibido un informe realista, una radiografía al día de hoy, una línea base en forma de cachetada para ver si nos sacudimos un poco y nos damos cuenta que gran parte de este problema, o al menos la mitad, está en nuestro saber solucionarlo.
La oportunidades de innovar y de generar estrategias de valor no se dan en momentos de riqueza, sino en momentos de incertidumbre y pánico, y es allí donde nuestra máxima capacidad creativa es obligada a trabajar. El sector construcción viene de varios años de aletargamiento en cuanto al proceso de ventas se refiere, y es que durante varios años no ha sido nada desafiante la venta de proyectos, hasta principios de este 2017 nos percatamos que lo único que jalonea el sector, son las viviendas amparadas por los programas del Gobierno, que gracias a ello todavía tenemos indicadores positivos, pero que al final del día no es suficiente para volver a tomar el rumbo que todos teníamos proyectado.
La innovación organizacional debe ser un elemento 360 dentro de las empresas, no solo en cuanto al producto, sino también en la manera en que lo comercializamos, en sus canales de venta y en la capacidad que tengamos de amplificar el proyecto ofrecido; Y es que si de cada 100 personas, ahora nos compran 10 cuando antes nos compraban 50, ¿cómo estamos amplificando la adquisicion de LEADS para cumplir al menos con las metas? ¿Contamos con herramientas o estrategias para amplificar el proyecto en venta sin subir costos?, Tenemos la suficiente Data del proyecto que nos permita medir las herramientas más oportunas para la venta del mismo?, hablemos del proceso de la venta, ¿contamos con personal capacitado para la venta de proyectos inmobiliarios?, y para no ir muy lejos, si en su Sala de Ventas la administración del CRM del proyecto es un archivo de EXCEL, significa que tiene graves problemas de innovación en su proceso de venta.
Gran parte del problema en las ventas inmobiliarias radica en la manera en que el sector documenta y hace seguimiento a las oportunidades de compra, si usted maneja un archivo de excel para gestionar su relación con sus clientes, comience a devolverse en cada uno de sus procesos de venta para encontrar todo lo que ha venido haciendo con esos Leads perdidos que son potenciales clientes el día de hoy. Bien lo menciona Sandra Forero en su comunicado cuando nos dice que las decisiones del gremio a nivel corporativo deben tener en cuenta la importancia en fortalecer las estrategias comerciales y medición de riesgo.
Tomemos cualquier parte de nuestra empresa y generemos un elemento innovador en su estrategia, van a ver cómo toda la empresa se mueve, la innovación estratégica es contagiosa y arrolladora, si permitimos que fluya dentro de nuestras organizaciones todos van a hablar de ella, todos la van a sentir, los cómodos la van a odiar y los dinámicos la van a abrazar, es una red que no para de crecer y obliga a sus presas a pensar y actuar diferente.
Me gusta pensar que en la vida como en la economía, para pelear se necesitan dos de nosotros, como parte de este importante gremio depende que saquemos adelante estrategias a partir de cada una de las empresas para poder construir inteligentemente el crecimiento del sector en el 2018 que se nos viene, y repito, el mensaje de Camacol es una alerta para hacer cambios estructurales a nivel estratégico para lograr continuar la locomotora de la cual y en la cual TODOS aportamos, cierro con una de mis favoritas: “Cuando todos lloraban, yo hice pañuelos"
Ánimo gremio!.
