miércoles, 28 de junio de 2017

La "cruel" realidad de la nueva venta inmobiliaria (solución incluida!).

Disrupción f. Interrupción súbita de algo.

Parece ser la palabra de moda en los últimos años, no solo tiene que ver con el carácter innovador y agresivo que la caracteriza, sino con un mercado cada vez mas exigente, al parecer ahora el que no conoce a Dios, cuando lo ve se… acostumbra.
Esta cruda realidad tiene un alto costo que todos (en el sector) debemos asumir para lograr cautivar un mercado cada día mas inmerso en la disrupción digital que no perdona rezagados y elimina las propuestas convencionales.

La innovación disruptiva nos afecta a todos, en el sector automotriz podemos ver como la gran carrera por los vehículos de conducción autónoma genera alianzas entre empresas con segmentos de mercado totalmente diferentes: Daimler-Mercedes Benz con UBER, BMW con INTEL e IBM (Watson), AUDI con NVIDIA por mencionar algunos, generando una alerta real en todos los mercados, para sobrevivir debemos construir ofertas de valor con una o varias tecnologías disruptivas.

El sector inmobiliario ha sido testigo de este cambio, solo que ahora la velocidad es exponencial, hace 21 años (1996)  estaba yo, intentando vender este producto llamado “Render” en todas las constructoras del país, no lo compraban pues de acuerdo a ellos “Ya tenían maqueta”, solo bastó que una sola constructora comprara el producto para ser contagiados por esta fiebre del 3D, algo similar esta pasando hoy en día, exponencialmente hablando y, con productos mucho mas complejos. (leer Blog "Lo sentimos, los renders NO venden proyectos)
La “cruel” realidad es, que hoy no solo son un par de productos los que son disruptivos, es todo el concepto de disrupcion que se da en cada frente. A mi juicio, el enfoque que debemos hacer se da en las Salas de Ventas actuales, estas tiene dos direcciones que pueden ser totalmente disruptivas: 1) Migración de sala de venta a modelo digital y/o 2) Fortalecimiento tecnológico en salas de venta convencionales

1) Migración de sala de venta a modelo digital

Consiste en olvidarse del modelo convencional para lograr fijar la atención en el canal digital y llegar a la mayor cantidad de personas posibles mediante este medio centralizadolos en un solo lugar, puede ser una APP, una pagina Web o algún software desarrollado para tal fin. Es importante anotar que el modelo de Sala de ventas digital requiere de un presupuesto importante para mercadeo y así lograr llegar eficientemente al público objetivo, la innovación en el material audiovisual y la posibilidad de seguimiento de oportunidades  son piezas claves, cabe anotar que las salas de ventas digitales no son muy comunes dada su condición disruptiva en el mercado.

Productos en el mercado

Vika Sala de Ventas.  (ver video)
CRM - Sala de ventas virtual

Aplicación de caracter gratuito (hasta 3 proyectos y 5 vendedores), permite por un lado cargar el contenido audiovisual del proyecto (Renders y Plantas gráficas), contratando con la empresa directamente permite tener productos adicionales de alto impacto como Recorridos virtuales, Videos 360 y Realidad aumentada en la APP, además tiene la posibilidad de manejar un CRM por medio de cuentas a vendedores de su proyecto para conocer en tiempo real las ventas de cada unidad del proyecto, permite ademas compartir el proyecto con clientes para que tengan su proyecto en la misma aplicación móvil. (Leer Blog: El futuro de la visualización 3D)

Web desarrollador: www.vika-saladeventas.com 
APP Store descarga: http://bit.ly/AppVika

Game ON, ONE to ONE.  (Ver Video) 
Modelo virtual en tiempo Real 

A diferencia de la APP anterior no es una aplicación masiva, es decir, es necesario construir cada proyecto por medio del desarrollador. Permite de una manera innovadora navegar por el proyecto en 3D desde el dispositivo móvil, permitiendo además conocer el material multimedia, localización, puntos de interés y hasta disponibilidad por precios o m2 de cada unidad de apartamento, permite ver cada apartamento del edificio en 3D en tiempo real así como cada planta tipo, a su vez es posible abrir la opción para que los clientes puedan descargarla y conocer en tiempo real el proyecto y su disponibilidad.
Información: info@vikasolutions.com


Ventajas Salas de ventas digitales
- Es Viral y de rápida propagación, no esta encapsulado en un espacio físico por sus características digitales
- Ahorra costos de construcción y mantenimiento de sala física.
- Elimina el factor humano en el proceso de “Awareness" del proyecto.
- El alcance de segmento de mercado es muy extenso dada su forma digital.

Desventajas
- Puede causar desconfianza en cierto segmento de población no digital (50 años de edad o más)
- Pocas empresas la desarrollan o tienen ninguna experiencia en el tema, es difícil encontrar proveedores de confianza.

2) Fortalecimiento tecnológico en salas de venta convencionales

La disrupcion de las salas de ventas convencionales se manifiestan mediante el desarrollo de piezas con alto contenido tecnológico que logren cautivar a sus visitantes, si los modelos de sala de ventas digital están desbancando los modelos convencionales, estos últimos deben contener un fuerte ingrediente disruptivo e innovador para generar visitas físicas a la sala de ventas convencional. 

Productos en el mercado

Game ON. (ver Video)
Consiste en el desarrollo de un video juego en el cual el visitante puede “caminar” por medio de un control de videojuego por todo el proyecto, el carácter innovador de este producto se divide en dos partes, la primera es el realismo del proyecto por el cual se desplaza, ya que no puede comprometerse la calidad del producto,  por otro la posibilidad de efectuar cambios en acabados del proyecto como pisos o muebles con el fin de poder escoger el espacio que va a adquirir permite que la decisión de compra sea mas efectiva. 

Oculus Rift.
La tecnología oculus rift (muy confundida con gafas 360 que ya son muy comunes) es muy similar al GAME ON mencionado, la única diferencia radica en la sensación de inmersion en el espacio, ya que permite no solo caminar libremente sino que vincula el movimiento humano con el proyectado en el dispositivo (Agacharse, saltar etc) además permite escuchar el sonido de objetos dependiendo de su proximidad (ej: televisores, sonidos climaticos etc).
Más Info.

Game ON Interactive Screen (ver video) 
Permite por medio de una pantalla de gran formato navegar el proyecto de manera poco convencional, ya que la pantalla tiene todas las características táctiles de un IPAD, permitiendo interactuar con una “maqueta inteligente” con material audiovisual en tiempo real, el impacto en el público es bastante alto por sus funcionalidades y características visuales.

Ventajas de las salas de ventas convencionales con fortalecimiento tecnológico.
- Genera confianza y un ingrediente emocional al generar una experiencia bajo la marca y el espacio físico del constructor.
- Permite una lectura y seguimiento eficaz en la intención de compra del usuario.
- Al ser disruptivos generan recordación del proyecto.
- Sus componentes se pueden desplazar a diferentes salas de venta, eventos inmobiliarios o ferias.
Desvantajas
- Al estar sujeto a componentes de hardware, la experiencia se reduce a la sala de ventas.
- Los componentes de Hardware suben el costo de los productos.
- Pocas empresas la desarrollan o tienen ninguna experiencia en el tema, es difícil encontrar proveedores de confianza

Muchas empresas de venta inmobiliaria optan por tener algo de los dos mundos, ya que a veces el segmento digital es tan importante como el presencial, lo importante es entender lo que esta sucediendo en el mercado de las ventas inmobiliarias y que no lo tomen por sorpresa con la Cruel realidad de la venta inmobiliaria, y es que lo convencional ya no tiene la misma fuerza de hace… ¿1 año? 
¿Que opina?

Felipe Hurtado
Vika Solutions.
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martes, 6 de junio de 2017

Lo sentimos, los Renders NO venden proyectos.

Durante los 20 años que llevo en esta industria escucho la misma pregunta una y otra vez: “¿Qué tan reales son los Renders de ustedes?” o  “¿Qué tan reales son sus recorridos virtuales?” en realidad cree que los renders hiper-realistas venden proyectos? yo honestamente creo que no es así.

A nosotros no nos llaman para comprar Renders o videos 3D, nos contratan para vender proyectos inmobiliarios por medio de nuestros productos de arquitectura digital, punto. Los Renders NO venden proyectos, son parte del material de venta inmobiliaria, pero no debemos esperar que tener buenos renders equivale a tener buenas ventas, ni pretender que entre mas realistas mas rápido se venda el proyecto.

Clayton Christensen es un profesor de la escuela de negocios de Harvard que tiene la teoría que las personas no compramos productos,  sino mas bien los contratamos para que hagan un trabajo para nosotros. Piénselo bien, recuerda ese café que se toma en su trayecto a la oficina, o ese helado en las tardes en el centro comercial? bueno, en realidad está contratando ese producto para que haga un trabajo para usted, en el caso del café puede ser para darle calor a sus manos hasta llegar a la oficina, y en el caso del helado puede ser para tener algo  que nos distraiga por 10 minutos mientras caminamos viendo vitrinas, en realidad no estamos comprando un café, o un helado, los estamos contratando para hacer algo para nosotros, y si lo entendemos de esta manera, podremos entender nuestro cliente y sus necesidades.

Y es allí donde entramos en materia, cada vez que lanzamos un producto nuevo al mercado nuestros clientes llaman y nos piden cotizarlo de inmediato, y,  retomando la teoría de Christensen, muchas veces les recomendamos que lo mejor es no comprarlo, ¿Cómo puede ser esto?  un ejemplo claro:

Hace 3 años desarrollamos el tema de La Realidad Virtual (VR), para resumir es un videojuego en el cual el usuario puede “moverse” libremente dentro del proyecto a su antojo, el mejor canal para verlo son las gafas como la OCULUS RIFT o las HTC VIVE entre otras. 


Un cliente con un proyecto en Bogotá para un segmento de alto poder adquisitivo se reúne con nosotros y nos pide este producto, lo primero que le mencionamos es que no es el mas efectivo para lograr vender su proyecto, el cliente sorprendido nos dice que el sector donde se desarrolla el proyecto es de los mas costosos de Bogota y pues quiere tener lo mejor, pero lo que debe tener en cuenta es que no existe la mas mínima posibilidad que una mujer de 40-50 años de alto poder adquisitivo vaya a ponerse una gafas de realidad virtual por las cuales han pasado quien sabe cuantas caras…., sencillamente les repugna el hecho de acercarse las gafas a su cara, y si bien lo saben , la persona que en realidad tiene la desicion de compra en proyectos inmobiliarios es la mujer cabeza de hogar, si el que decide la compra no va a ver el producto, pues olvidese de la venta.


El caso anterior se repite una y otra vez para diferentes productos, de nuevo, no nos deben llamar para comprar renders, ni recorridos virtuales, ni VR, nos deben contratar para vender proyectos por medio de toda esta sombrilla de productos.

Las desiciones de compra del cliente final cada vez son mas complejas y sofisticadas, debemos entender y asesorarnos muy bien antes de invertir una gran suma de dinero en productos que le pueden jugar en total contravia en las ventas de su proyecto.


El negocio de mover vidas

En su artículo de Septiembre de 2016 de HBR, Christensen nos menciona como una constructora en Detroit ofrecía una atractiva oportunidad vendiendo condos para "Downsizers" es decir, parejas o personas que luego de que sus hijos se fueran de casa, debían reducirse en espacio de vivienda, para ellos ofrecían una excelente localización y precio de condos de viviendas de lujo. Para sorpresa del constructor no lograban vender ni la mitad de lo que esperaban, luego de hacer un focus group decidieron poner mas ventanas modificando el diseño, el resultado, nada de ventas.  

En mitad del desepero contrataron a Bob Moesta, un consultor en innovación, quien luego de entrevistar a algunos de los compradores actuales simplemente mencionó: "Necesitamos un area de comedor mas grande", y Voila!, las ventas se dispararon, resulta que permitir traer el comedor de la casa original (la grande) hacía sentir a los usuarios como si se trajeran toda su vida a su nuevo hogar, en este comedor cenaron durante años en su familia, sus hijos hicieron tareas, tomaron importantes desiciones, hicieron fiestas, reuniones, cumpleaños en fin, ellos no estaban en el negocio de vender condos, estaban en el negocio de mover vidas y para ello los contrataban.

Y ustedes, ¿para qué contratan sus clientes los productos o servicios que ustedes venden?

Felipe Hurtado
Vika Solutions.
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lunes, 24 de abril de 2017

Esta colgado en las ventas de su proyecto? TIPS para viralizarlo en Redes Sociales!

"Todo entra por los…. dispositivos móviles” parece ser el nuevo refrán en un momento donde el celular es el artículo mas importante para un grueso importante de la población, tanto así que se ha convertido muchas veces en nuestro único canal de comunicación con el mundo exterior. 

Pretender vender un proyecto sin utilizar herramientas de venta inmobiliarias de alto impacto en este tipo de canales digitales es un suicidio comercial, por lo tanto he aquí algunos de los productos mas representativos con sus respectivos canales de redes sociales que le impulsarán las ventas de su proyecto en un mundo socialmente Digital.
1) Renders (instagram y Facebook)
Los Renders son por naturaleza el producto mas representativo de las ventas inmobiliarias, si bien su realización es parte fundamental de cualquier proyecto, es claro que cada día pierden mas impacto frente a diferentes tecnologías que el mercado ofrece, sin embargo como dije,  siguen siendo una pieza clave para las ventas del mismo.
Canales Sugeridos: Instagram y Facebook
Grado de Impacto de 1 a 10: 4 

2) Recorridos Virtuales 2.0 (Youtube + Facebook)
Y hablo de 2.0 pues ya no se limitan enteramente al mundo Virtual, hoy en día los recorridos virtuales Integran el mundo virtual con el mundo Real, me explico, sobre un video aéreo de DRON real, se puede “montar” el edificio en 3D, esto genera una confianza con el producto, pues sus clientes perciben que el proyecto esta construido!.
Grado de Impacto de 1 a 10: 9 (en su versión 2.0) 

3) Inmersión 360 (Facebook + Youtube).
Diseñado a la medida para dispositivos móviles, la inmersión 360 permite, mediante el movimiento del celular, girar en 360 grados para visualizar un espacio construido completamente en 3D, en este producto el realismo es parte fundamental para lograr “sentirse” dentro del espacio.

Canales Sugeridos: Facebook
Grado de Impacto de 1 a 10: 8

3) Video 360 (Youtube)
Tiene las mismas características de la Inmersión 360, la diferencia clave es que el video 360 permite recorrer el espacio en 360 grados mientras la cámara se encuentra en Movimiento, este permite "visitar" varias veces el proyecto, y cada vez encontrarse con una experiencia diferente:


Canales Sugeridos: Facebook

Grado de Impacto de 1 a 10: 9
Ver ejemplo en Redes Sociales


EL FUTURO
Aunque estos productos ya existen, no es posible si incorporación en alguna red Social, sin embargo, esto es lo que viene...
Ejemplo Realidad Aumentada por Vika

4) GAME ON Movil (Red Social por determinar)
Los recorridos virtuales en tiempo real permiten caminar libremente por un proyecto utilizando algunos mandos básicos de movimiento, hasta la fecha es posible tenerlos en dispositivos móviles, pero no existe una red Social que permita su incorporación, sin embargo pueden ver el ejemplo aquí. 

5) Realidad Aumentada (Red Social por determinar)
La realidad Aumentada permite realizar maquetas en tiempo real en los dispositivos móviles, esto no solo permite tener la maqueta del proyecto en cualquier lugar, sino crear un efecto de alto impacto en el consumidor, aunque no existen redes Sociales que permitan su incorporación.

A continuación me despido con un video donde se explican cada uno de estos productos y su funcionamiento (Ver video) , y los dejo con esta inquietud: ¿Cree que su sala de ventas física lograr llegar a todo su público objetivo para vender su proyecto de manera efectiva?


Felipe Hurtado

Vika Solutions.
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martes, 14 de febrero de 2017

La Innovación visual en el sector infraestructura.

La infraestructura no solo genera ingresos o inversiones gigantescas en el crecimiento de cualquier país o territorio, sino que es el entregable del gobierno de turno a los ciudadanos con el fin de dar cumplimiento a su agenda, dicho lo anterior cada vez es mas necesario contar con herramientas visuales para lograr que los grupos de interés (Gobierno, Empresa privada y ciudadanos) logren entender el alcance y los “entregables" del proyecto.


“Todo entra por los ojos” y los proyectos de infraestructura no son la excepción, hace algunos años era difícil ver Visualización 3D en este tipo de proyectos, o simplemente se reducían a una escueta imagen (casi dibujada a mano) en una valla de carretera para dar a conocer el proyecto finalizado, pero cada vez este sector se torna mas exigente frente a la calidad y el cumplimiento que se comprometen en los proyectos que van a ejecutar. No todos somos ingenieros, por lo tanto la manera mas fácil de explicar un proyecto no es con la cabeza, sino, con los ojos.

¿Por qué es importante la Visualización 3D en el sector infraestructura?

Desde el punto de vista del contratista, es clave dar a conocer la complejidad del proyecto y sus diferentes etapas para darlo a conocer a sus contratantes, entendamos que normalmente cuando alguien contrata un servicio, es porque claramente no lo puede ejecutar por si mismo, por lo tanto muchas veces ni lo entiende, lo que si sabe es qué le van a entregar, cuando se lo entregan y cuanto le va a costar, para evitar malos entendidos con este grupo lo mejor es dar a conocer no solo las etapas sino los diferentes “Momentos” del proyecto.




Desde el sector Gobierno lo fundamental es no solo entender el proyecto sino generar en un solo paquete (EJ: Recorrido virtual) el proyecto finalizado para sus ciudadanos y darles a conocer los recursos que se invierten en los diferentes proyectos, de hecho en campañas de tipo regional son piezas claves para demostrar su crecimiento.




Para los ciudadanos es clave pues les permite entender proyectos que probablemente “nunca” van a ver, me explico, imaginen un proyecto como la canalización de los arroyos de Barranquilla, si lo piensan bien esto consiste prácticamente en “romper” toda una vía de lado a lado, ejecutar la obra y luego volver a “dejar todo igual”, es decir, para el ciudadano común, entender este proyecto es bastante difícil pues lo que va a ver es que cerraron su vía 8 meses y la dejaron exactamente igual, el ejemplo de la Visualizacion 3D abajo explica claramente el alcance del proyecto:


Cada vez es mas necesario contar con herramientas de ventas innovadoras para lograr ver la propuesta de valor de un proyecto que impacta una ciudad, y ademas, que sea entendido y valorado por sus habitantes. Los proyectos de gran escala normalmente no se entienden desde un solo lugar, sino que hay que “entrar” en el mismo para lograr ver sus características y funcionalidad, como es el caso del proyecto Avenida del Río en Barranquilla:


Creo el sector de infraestructura cada día se involucra mas en el desarrollo de piezas visuales para sus proyectos, lo importante es no quedarse atrás en dar a conocer este tipo de obras con las herramientas de visualización 3D que se tienen en el mercado, los grupos de interés (cada vez mas conectados) desean conocer cada vez mas los entregables que el contratista o la ciudad les van a entregar, la idea es no estar desprevenido pues ya hoy en día este tipo de productos es pan de cada día en el gremio.



Felipe Hurtado
Director Ejecutivo
Vika Solutions.
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miércoles, 6 de abril de 2016

Futuro inmobiliario: A mal tiempo, buena estrategia.

Panorama mundial en un párrafo

Vamos de lo general a lo particular, los Saudíes no paran de extraer petróleo muy por encima de la demanda mundial, esto como respuesta a un método de extracción que se inventaron los gringos llamado fracking, el cual genera una fuerte competencia al mayor extractor de crudo del planeta, por otro lado China afronta una crisis no solo por los precios del crudo, sino por la falta de demanda en los bienes y servicios que ellos producen (sector real), según los estándares del FMI ya se puede denominar una deflación. Latino Américaque en gran parte depende de commodities como el petróleo sufre por los Saudíes, los chinos y los gobiernos “Bolivarianos".
Colombia, que fuera de tener los líos ya mencionados se enfrenta a un déficit fiscal imposible de cubrir sin una reforma tributaria muy necesaria que ademas no llega por causa de un proceso de Paz que no se firma, ya que al parecer dicha reforma esta fuertemente ligada a los recursos necesarios para el pos conflicto, adicional a esto la inflación obliga al Banco de la Republica  a subir las tasas de interés, frenando el gasto público que cada vez se endeuda mas,  y en la mitad está la construcción,  (la locomotora de cualquier país) buscando cada vez mejores escenarios y alternativas para vender sus proyectos.



La buena noticia es que ante eventos como la subida de Trump en USA, las elecciones regionales negativas para Merkel en Alemania y los ataques terroristas e Europa han girado la calificación hacia paises emergentes como el nuestro en positivo,  y la pregunta es ¿Que se puede hacer ante este panorama?

Innovación 1.0
La clave del éxito de cualquier modelo de negocio es la innovación, la innovacion no solo debe ver en los productos o servicios de la organización, la innovación debe ser parte de la cultura organizacional del modelo de negocio, se debe innovar desde los procesos administrativos y operativos hasta la manera de vender su producto, como en este caso hablamos de innovacion en venta de proyectos inmobiliarios me voy a enfocar en este ultimo.

Si en algo las constructoras deben ser innovadoras es en la manera de vender sus proyectos, deben pensar en salirse de la sala de ventas, deben pensar como llegar a su publico objetivo por fuera de los canales convencionales como los brochures o “afiches” con impresos, pretender vender hoy día un proyecto mediante la gente que “pesque” frente a una sala de ventas en un mundo totalmente globalizado es sencillamente un suicidio comercial para un futuro económico incierto.

Mercadeo por todos lados
Lo que se busca en estos casos en fortalecer el mercadeo (digital y convencional) para lograr aumentar el espectro de alcance del publico objetivo, entre mas personas conozcan sus proyectos mayores posibilidades de compra del mismo tendrá, ahora las salas de ventas son virtuales, y son virales, se manejan en forma de Recorridos virtuales en 360 grados en tiempo real, en animaciones y Renders interactivos en multimedia que permiten ver, recorrer y modificar acabados desde cualquier lugar del mundo y hasta realizar recorridos por los proyectos en forma de video juegos.. si no conoce alguno de estos recursos no es porque son parte del futuro, pues no solo existen, sino que ya los hemos implementado en varios proyectos acá, en Colombia, el asunto es ahora.
Ya en otro blog había hablado de aprovechar la devaluación del peso para lograr atraer un segmento extranjero (Leer Blog) con posibilidades de inversión en Colombia, pero ahora la pregunta es, ¿Cual es el canal apropiado para venderlo?, hoy en día ningún Broker en USA se “mueve" a vender proyectos por debajo se los US$150.000, al dolar de hoy fácilmente son 500 millones de pesos en Colombia, esto ya nos da un margen muy bajo de posibilidades cuando lo que mas se mueve ahora son viviendas de estrato 3 y 4. 
La mejor manera de lograr llegar a cada rincón de su segmento tanto local (a nivel nacional) y extranjero es contar con material de venta en digital que pueda ser rapidamente transportado en internet, y no solo deben ser faciles de llegar a su audiencia, sino efectivos y de gran impacto.

Para la muestra un botón.
Un ejemplo práctico, si esta leyendo este Blog desde su celular (Por estadística es lo mas probable) abra este vinculo en la aplicación de YOUTUBE de su móvil: https://youtu.be/P8S6mElwFIs (se debe ver desde la aplicación youtube de su móvil)   cuando abra el video gire sobre si propio eje con su celular, mire hacia arriba, hacia abajo, hacia atras… esto lo desarrollamos para IC Constructores, acá mismo, en nuestro país, ahora imagine a cuantas personas puede lograr llegar con un material de este alto impacto, solo una pauta en youtube puede hacer que lo vean miles (asi es miles) de personas en tan solo una semana.

Reitero, la mejor manera de evitar bajas ventas en ampliando su publico objetivo con una fuerte estrategia en mercadeo por medio de material publicitario de alto impacto digital en canales de redes sociales, buscadores y aplicaciones en la Red, no lo digo yo, lo dice la cruda realidad de un mundo conectado y cada vez mas globalizado.

Felipe Hurtado
Director Ejecutivo
Vika Solutions.
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martes, 22 de septiembre de 2015

El Bullying inmobiliario existe! aprenda a defenderse!


Quiere vender su proyecto pero sus competidores son GRANDES, tienen MARCA, tienen RECORDACION, tienen PRESTIGIO, solo la fuerza de ventas puede superar por varias veces TODA la nómina de su empresa y usted solo tiene: un proyecto. He aquí algunos tips que le ayudaran a “defenderse” de los grandes y lograr girar parte del mercado hacia usted, su empresa y su proyecto.
La edición de este mes de Sep-Oct (2015) de la Harvard Business Review dice que las nuevas reglas de la competencia las podemos definir en 3 estrategias: - Sea paranoico -Rompa sus propios esquemas (Disrupt yourself) - Vaya a la guerra por nuevo talento. En el siguiente blog trataré de abordar algunos de estos puntos de diferentes maneras.

No eres tu, soy yo...
Sea paranoico! cuantas veces a perdido ese prospecto que esta a punto de comprar y justo al final decide comprar “lo seguro”, su proyecto tiene mejores acabados, mejor precio por m2, se mató en el presupuesto haciendo ese Jardín vertical, comprando ese mejor piso para el lobby o ese acabado en acero inoxidable en el apartamento tipo pero al final, observa como el cliente toma la decisión segura y se va por lo de siempre, por lo conocido, dejándole a usted un muy “bonito” proyecto sin vender.
Ahora bien, al realizar el diagnostico de su competencia, ¿se puso en iguales condiciones? es decir, para compararse se debe tener en cuenta no solo el producto, sino la MARCA, si en el diagnóstico de mercado solo tuvo en cuenta el valor del metro cuadrado, acabados, financiación y no la marca con la cual se enfrenta, pues ya comenzamos a tener un problema.

Igualando la marca a su favor.

Perfecto, tiene el proyecto no solo en mejor ubicación, sino con un mejor diseño, mejor precio por m2 y mejores acabados, esto solo mejora su competencia frente al proyecto (producto), pero no su competencia frente a la marca, son dos cosas distintas. Ahora bien, una vez superado el proyecto de su competencia, debe ahora poner en la balanza la marca y volver a realizar la ecuación pero, ¿cómo superar la marca de sus competidores?

Innovación "a la MacGyver".

Rompa sus esquemas, la mejor manera de enfrentar una marca posicionada es con innovación, la innovación es un Bypass a cualquier marca, la atraviesa de lado a lado, ya que el cliente esta dispuesto a romper cualquier paradigma o inclusive en cambiar su Status quo por un producto innovador.
Yo pienso en la innovación como MacGyver, esa serie de los años ochenta donde siempre encerraban al protagonista en una bodega (suerte para el), y allí, con las uñas construía cualquier cantidad de aparatos para lograr escapar. Este ejemplo me parece apropiado para las PYMES, ya que están exactamente en la misma situación, los recursos son limitados, las circunstancias adversas y la competencia los tiene encerrados en una bodega…. ¿Qué nos queda? nuestro ingenio, nuestra capacidad de INNOVAR para salir  y vencer a nuestros competidores.
Para lograr esto debemos tomar nota del método de SIT de Amnon Levav. Hace un par de años tuve la oportunidad de hacer un taller con el (Ver HBR 2003-03) y me llamo la atención que la innovación no es pensar fuera de la caja, es pensar dentro de la caja y con las herramientas que tenemos, ya que por fuera de la caja pues muchas veces no podemos obtener recursos externos por tiempo, presupuesto u otras razones.

¿Qué hay dentro de la caja?
Comencemos por el material de venta que tiene su proyecto, miremos lo que existe en su sala de ventas, un par de Renders pues su competencia solo tiene plantas gráficas , entonces usted tiene un apartamento modelo y 3 renders, bueno, comenzamos mal.
Vaya a la guerra por nuevo talento! trabaje solo con los mejores proveedores, la mayoría de las empresas con las que trabajo saben como deben enfrentar la competencia, un par de imágenes no hacen el milagro, muchos saben a lo que se enfrentan, por eso la experiencia del usuario en la sala de ventas es totalmente inmersiva, personalizada y virtual, desde el momento que llegan los reciben con lo que llaman los Norteamericanos como el “Wao Factor”, Recorrido virtual con montaje en tiempo real, Video juego del proyecto (Game ON) en tiempo real, Inmersiones 360 en tabletas, Videos 360.  
Se preguntaran si no es mucho, pues claro! es bastante, es la pesa necesaria para compensar la marca inexistente, es el contra peso clave para igualar las fuerzas, en ese momento el cliente tiene varias cosas claras: 
La primera es que su proyecto es sencillamente impactante, lo primero que hará es llevar a sus familiares y amigos a que vivan la experiencia de la sala de ventas, pues es realmente innovador. 
La segunda es que se lleva un proyecto que conocen mucho mas que cualquier otro, ya que al poderlo recorrer en tiempo real como un video juego por ejemplo sabe exactamente lo que va a recibir a cambio de su inversión, recuerden que el conocimiento es poder, y los clientes de lejos prefieren comprar lo que conocen, en este punto tengan la seguridad que conocen mucho mas su proyecto que el de la competencia.
En ese momento el cliente no va a salir corriendo a comprar lo de siempre, ya esta dispuesto a arriesgarse por su proyecto, pues no solo esta recibiendo mucho mas por menos, sino que lo conoce mas, lo siente mas cerca, y ya tiene una paradoja importante, entre comprar lo “seguro" o comprar lo que QUIERE

Recorrido virtual desarrollado por Vika Solutions


CRM a la potencia.

Responda lo mas pronto posible, aproveche todo el material digital del proyecto para hacerle llegar al posible comprador toda la información en tiempo real, uno de lo puntos que mas valoran los clientes es la velocidad para atender sus requerimientos, utilice todas las imágenes, videos y herramientas digitales para hacerle llegar al email del cliente la información solicitada, sea rápido atendiendo sus requerimientos y demostrara ser ágil y eficaz, algo importante de las PYMES es la velocidad que tienen para moverse, son mucho mas ágiles que las grandes, ya que no tienen procesos ni procedimientos complejos por su pequeño tamaño,  recuerde que como clientes siempre pensamos que “en el desayuno sabremos como será el almuerzo”.


En sus marcas!

No se canse de construir marca, no piense en ningún momento que la marca solo es un nombre en un papel en la cámara de comercio, siempre construya marca, aproveche cada sala de ventas, cada evento, cada feria para hacerlo, no caiga en el error de solo mostrar el logo del proyecto y dejar la marca a un lado, recuerde que el proyecto o el producto le da para vivir el día a día, el mes, el semestre, pero la marca lo inmortaliza, la marca es la que permanece en el tiempo y en el "top of mind" de su segmento, el nombre del proyecto MUERE en un letrero en el edificio una vez este construido.
Construya su marca con honestidad y con humildad, todos saben que usted NO es grande, pero deben saber que lo hace bien, lo hace con pasión y con buen trabajo, no intente vender una marca como grande para confundir su segmento, recuerde que todos siempre defienden al mas pequeño.

No todo Virus es malo

Sea VIRAL, aproveche todo el material digital para difundirlo en las redes sociales , comparta, llegue a su audiencia con todo este material innovador y permita que todo su segmento conozca la experiencia de su proyecto y de su marca, debe lograr que su mercado hable de su proyecto y de su empresa.
Así pues, tiene dos frentes, por un lado enfrentarse al proyecto de su competidor y por otro enfrentando la MARCA, el primero con innovación y valor agregado y el segundo con recordación y propuesta de valor, ingredientes claves para seguir respirando en un mundo corporativo cada vez mas cruel.

Felipe Hurtado - Director Ejecutivo - Vika Solutions

jueves, 10 de septiembre de 2015

Con el Dólar arriba y los commodities abajo llega un nuevo cliente para proyectos inmobiliarios, esta preparado?

Ya el dólar esta cerca de los 3,200 pesos en Colombia, esto significa una devaluación del 60% frente a octubre del año pasado (2014), también quiere decir que para el mercado extranjero, existe un 60% de posibilidades más para invertir en Colombia, está preparado para cautivar a un segmento internacional en el plan de mercadeo de su proyecto inmobiliario?


Así es, hablan, comen, piensan, y se vinculan diferente con su percepción de VALOR, lo que para nosotros puede ser una ventaja en el proyecto, para ellos puede ser obvio, se puede dar por sentado, o sencillamente carece de valor alguno, debemos comenzar a entender el concepto de valor de un cliente en el extranjero para lograr cautivar este interesante mercado.

A lo largo de mi trayectoria he logrado desarrollar material de preventa inmobiliaria para clientes en el exterior, entendiendo de alguna manera lo que para ellos significa el VALOR en sus proyectos, he aquí algunos TIPS que pueden funcionar a la hora de vender su proyecto en un mercado extranjero.

Identifique su segmento.
Que exista un oportunidad por la TRM no significa que cualquier extranjero este interesado en invertir, pero lo que si me queda claro es que un excelente grupo son los expatriados residentes en el exterior, este segmento tiene un fuerte vinculo emocional con su país, y por su puesto su grueso es importante,  resultado de mas de 60 años de conflictos de diversa índole en nuestro país.


Otro grupo interesante son los extranjeros que simplemente buscan invertir su dinero buscando la mayor rentabilidad posible, a partir de la crisis inmobiliaria en Estados Unidos a causa de las hipotecas subprimes, los inversionistas se han visto obligados a buscar nuevos horizontes de inversion. Colombia no se escapa de ser un buena posibilidad, no solo por su ubicación geográfica, sino por su afinidad política con Occidente. Sin embrago hay que tener en cuenta un fuerte competidor como el Caribe, ahora,  esta “coyuntura” (lo pongo en comillas pues no quiero entrar a afirmar que es coyuntural o no) de la TRM trae este nuevo inversionista que no solo se interesa en los números, sino por los valores agregados que el proyecto inmobiliario le puede dar, la TRM puede ser un buen impulso para lograr cautivar este segmento, ya que tributariamente hablando no somos para nada la mejor opción, y la Ley de Segunda Vivienda todavía esta en tramite desde hace 8 años, sin embrago un 60% de peso devaluado es atractivo suficiente para cualquier inversionista.

Prepare el Material digital de su proyecto!
Obviamente por mi trabajo es lo que mas conozco, pero, esto parte fundamental, recuerde que su cliente no vive en su país, todo el material que va a recibir es por medio digital, en forma de Renders, Recorridos virtuales , etc.
Es importante entender que un cliente extranjero no se deja cautivar con cualquier cosa, la visualización 3D en la Florida por ejemplo es de primera categoría, y en los Estados Unidos cada vez salen mas herramientas de comunicación de alto impacto para lograr vender proyectos inmobiliarios, por lo tanto si usted quiere impactar a este segmento debe ser consciente que la inversion en el material digital debe ser parte importante en el presupuesto de venta del proyecto, así que Video Juegos del proyecto (Game ON), Inmersiones 360, Realidad aumentada, videos 360 etc. deben ser términos con los cuales usted debe estar familiarizado antes de lanzar el proyecto para un segmento extranjero.



Estudie la propuesta de valor de su proyecto
El VALOR es relativo, no percibe el mismo valor en un proyecto un bogotano buscando una segunda casa en Ricaurte a un colombiano expatriado hace 20 años en Fort Lauderdale, o de un norteamericano en Seattle buscando un buen ROI,  antes de proceder debe saber cual es la razón de su cliente para invertir, como mencionaba, la nostalgia del expatriado es un punto fundamental, la posibilidad de volver a su tierra es un tema que le ronda constantemente en su cabeza, esta nostalgia es muy diferente a la del prospecto en Bogota, el cual le interesa saber si ese condominio en Ricaurte está cerca del nuevo Carulla de Peñalisa para poder ir en bicicleta por ejemplo, o la del cliente en Seattle, el cual le interesa saber no solo la valorización de la zona sino la ubicación de Ricaurte y Bogotá frente en un mapa de Colombia, lo que para muchos es obvio y carece de valor, para otros no.

Establezca los canales para vender el proyecto.
La ventaja de tener material digital para la venta del proyecto es que aumenta considerablemente la posibilidad de llegar a cualquier lugar, no es lo mismo un brochure impreso a un Recorrido Virtual, o una sala de ventas a una aplicación para el celular, identifique los principales actores en el exterior para lograr vender su proyecto, la figura de Broker o Real Estate Developers comenzará a sonarle mas a menudo, los primeros son las personas que se encargan por un lado de la venta de proyectos inmobiliarios a cambio de comisiones y los segundos de la estructuración y construcción de los mismos. En Estados Unidos por ejemplo, los constructores solo construyen, mientras que en Colombia los constructores hacen todo el material de venta del proyecto, hay que identificar los grupos de interés antes de actuar.
Las redes sociales son un fuerte ingrediente para la venta de proyectos en el exterior, en Facebook por ejemplo, se permite segmentar las publicaciones de su proyecto solo para expatriados de determinado país, esta es una herramienta poderosa que debe tener en cuenta entre muchas otras.

Facilite la venta.
Tenga a la mano todas las opciones financieras y crediticias para un cliente en el exterior, recuerde la técnica de las empresas israelitas que abren en Estados unidos donde una estrategia  para penetrar mejor un segmento es parecer LOCAL, es decir estar muy cerca de su segmento, por otro lado parecer GRANDES, y otra es hablando su idioma, como un espía infiltrado en territorio enemigo. Tenga una linea en USA que lo comunique directamente con sus vendedores, abra canales de redes sociales SOLO para que sea vistos en el exterior, no en Colombia, en pocas palabras debe sentirse CERCA de su segmento, infiltrado. (Ver HBR Sept. 2014 adapt your strategy to any location) 

En pocas palabras, prepárese!, el dólar es una nueva oportunidad, es cuestión de ver el vaso medio lleno, no se asuste, juegue con economías diferentes para vender sus proyectos y tendrá trabajo y proyectos garantizados por un largo tiempo, recuerde que el Voz a Voz también sucede por fuera generando una buena cadena de comunicación de valor de sus proyectos en el extranjero, so adapt yourself for this new and fantastic opportunity for you, your  project and your company: be ready, be smart, be prepared.
Here come the colombians!!!


Felipe Hurtado
Director Ejecutivo
Vika Solutions.
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