miércoles, 28 de junio de 2017

La "cruel" realidad de la nueva venta inmobiliaria (solución incluida!).

Disrupción f. Interrupción súbita de algo.

Parece ser la palabra de moda en los últimos años, no solo tiene que ver con el carácter innovador y agresivo que la caracteriza, sino con un mercado cada vez mas exigente, al parecer ahora el que no conoce a Dios, cuando lo ve se… acostumbra.
Esta cruda realidad tiene un alto costo que todos (en el sector) debemos asumir para lograr cautivar un mercado cada día mas inmerso en la disrupción digital que no perdona rezagados y elimina las propuestas convencionales.

La innovación disruptiva nos afecta a todos, en el sector automotriz podemos ver como la gran carrera por los vehículos de conducción autónoma genera alianzas entre empresas con segmentos de mercado totalmente diferentes: Daimler-Mercedes Benz con UBER, BMW con INTEL e IBM (Watson), AUDI con NVIDIA por mencionar algunos, generando una alerta real en todos los mercados, para sobrevivir debemos construir ofertas de valor con una o varias tecnologías disruptivas.

El sector inmobiliario ha sido testigo de este cambio, solo que ahora la velocidad es exponencial, hace 21 años (1996)  estaba yo, intentando vender este producto llamado “Render” en todas las constructoras del país, no lo compraban pues de acuerdo a ellos “Ya tenían maqueta”, solo bastó que una sola constructora comprara el producto para ser contagiados por esta fiebre del 3D, algo similar esta pasando hoy en día, exponencialmente hablando y, con productos mucho mas complejos. (leer Blog "Lo sentimos, los renders NO venden proyectos)
La “cruel” realidad es, que hoy no solo son un par de productos los que son disruptivos, es todo el concepto de disrupcion que se da en cada frente. A mi juicio, el enfoque que debemos hacer se da en las Salas de Ventas actuales, estas tiene dos direcciones que pueden ser totalmente disruptivas: 1) Migración de sala de venta a modelo digital y/o 2) Fortalecimiento tecnológico en salas de venta convencionales

1) Migración de sala de venta a modelo digital

Consiste en olvidarse del modelo convencional para lograr fijar la atención en el canal digital y llegar a la mayor cantidad de personas posibles mediante este medio centralizadolos en un solo lugar, puede ser una APP, una pagina Web o algún software desarrollado para tal fin. Es importante anotar que el modelo de Sala de ventas digital requiere de un presupuesto importante para mercadeo y así lograr llegar eficientemente al público objetivo, la innovación en el material audiovisual y la posibilidad de seguimiento de oportunidades  son piezas claves, cabe anotar que las salas de ventas digitales no son muy comunes dada su condición disruptiva en el mercado.

Productos en el mercado

Vika Sala de Ventas.  (ver video)
CRM - Sala de ventas virtual

Aplicación de caracter gratuito (hasta 3 proyectos y 5 vendedores), permite por un lado cargar el contenido audiovisual del proyecto (Renders y Plantas gráficas), contratando con la empresa directamente permite tener productos adicionales de alto impacto como Recorridos virtuales, Videos 360 y Realidad aumentada en la APP, además tiene la posibilidad de manejar un CRM por medio de cuentas a vendedores de su proyecto para conocer en tiempo real las ventas de cada unidad del proyecto, permite ademas compartir el proyecto con clientes para que tengan su proyecto en la misma aplicación móvil. (Leer Blog: El futuro de la visualización 3D)

Web desarrollador: www.vika-saladeventas.com 
APP Store descarga: http://bit.ly/AppVika

Game ON, ONE to ONE.  (Ver Video) 
Modelo virtual en tiempo Real 

A diferencia de la APP anterior no es una aplicación masiva, es decir, es necesario construir cada proyecto por medio del desarrollador. Permite de una manera innovadora navegar por el proyecto en 3D desde el dispositivo móvil, permitiendo además conocer el material multimedia, localización, puntos de interés y hasta disponibilidad por precios o m2 de cada unidad de apartamento, permite ver cada apartamento del edificio en 3D en tiempo real así como cada planta tipo, a su vez es posible abrir la opción para que los clientes puedan descargarla y conocer en tiempo real el proyecto y su disponibilidad.
Información: info@vikasolutions.com


Ventajas Salas de ventas digitales
- Es Viral y de rápida propagación, no esta encapsulado en un espacio físico por sus características digitales
- Ahorra costos de construcción y mantenimiento de sala física.
- Elimina el factor humano en el proceso de “Awareness" del proyecto.
- El alcance de segmento de mercado es muy extenso dada su forma digital.

Desventajas
- Puede causar desconfianza en cierto segmento de población no digital (50 años de edad o más)
- Pocas empresas la desarrollan o tienen ninguna experiencia en el tema, es difícil encontrar proveedores de confianza.

2) Fortalecimiento tecnológico en salas de venta convencionales

La disrupcion de las salas de ventas convencionales se manifiestan mediante el desarrollo de piezas con alto contenido tecnológico que logren cautivar a sus visitantes, si los modelos de sala de ventas digital están desbancando los modelos convencionales, estos últimos deben contener un fuerte ingrediente disruptivo e innovador para generar visitas físicas a la sala de ventas convencional. 

Productos en el mercado

Game ON. (ver Video)
Consiste en el desarrollo de un video juego en el cual el visitante puede “caminar” por medio de un control de videojuego por todo el proyecto, el carácter innovador de este producto se divide en dos partes, la primera es el realismo del proyecto por el cual se desplaza, ya que no puede comprometerse la calidad del producto,  por otro la posibilidad de efectuar cambios en acabados del proyecto como pisos o muebles con el fin de poder escoger el espacio que va a adquirir permite que la decisión de compra sea mas efectiva. 

Oculus Rift.
La tecnología oculus rift (muy confundida con gafas 360 que ya son muy comunes) es muy similar al GAME ON mencionado, la única diferencia radica en la sensación de inmersion en el espacio, ya que permite no solo caminar libremente sino que vincula el movimiento humano con el proyectado en el dispositivo (Agacharse, saltar etc) además permite escuchar el sonido de objetos dependiendo de su proximidad (ej: televisores, sonidos climaticos etc).
Más Info.

Game ON Interactive Screen (ver video) 
Permite por medio de una pantalla de gran formato navegar el proyecto de manera poco convencional, ya que la pantalla tiene todas las características táctiles de un IPAD, permitiendo interactuar con una “maqueta inteligente” con material audiovisual en tiempo real, el impacto en el público es bastante alto por sus funcionalidades y características visuales.

Ventajas de las salas de ventas convencionales con fortalecimiento tecnológico.
- Genera confianza y un ingrediente emocional al generar una experiencia bajo la marca y el espacio físico del constructor.
- Permite una lectura y seguimiento eficaz en la intención de compra del usuario.
- Al ser disruptivos generan recordación del proyecto.
- Sus componentes se pueden desplazar a diferentes salas de venta, eventos inmobiliarios o ferias.
Desvantajas
- Al estar sujeto a componentes de hardware, la experiencia se reduce a la sala de ventas.
- Los componentes de Hardware suben el costo de los productos.
- Pocas empresas la desarrollan o tienen ninguna experiencia en el tema, es difícil encontrar proveedores de confianza

Muchas empresas de venta inmobiliaria optan por tener algo de los dos mundos, ya que a veces el segmento digital es tan importante como el presencial, lo importante es entender lo que esta sucediendo en el mercado de las ventas inmobiliarias y que no lo tomen por sorpresa con la Cruel realidad de la venta inmobiliaria, y es que lo convencional ya no tiene la misma fuerza de hace… ¿1 año? 
¿Que opina?

Felipe Hurtado
Vika Solutions.
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martes, 6 de junio de 2017

Lo sentimos, los Renders NO venden proyectos.

Durante los 20 años que llevo en esta industria escucho la misma pregunta una y otra vez: “¿Qué tan reales son los Renders de ustedes?” o  “¿Qué tan reales son sus recorridos virtuales?” en realidad cree que los renders hiper-realistas venden proyectos? yo honestamente creo que no es así.

A nosotros no nos llaman para comprar Renders o videos 3D, nos contratan para vender proyectos inmobiliarios por medio de nuestros productos de arquitectura digital, punto. Los Renders NO venden proyectos, son parte del material de venta inmobiliaria, pero no debemos esperar que tener buenos renders equivale a tener buenas ventas, ni pretender que entre mas realistas mas rápido se venda el proyecto.

Clayton Christensen es un profesor de la escuela de negocios de Harvard que tiene la teoría que las personas no compramos productos,  sino mas bien los contratamos para que hagan un trabajo para nosotros. Piénselo bien, recuerda ese café que se toma en su trayecto a la oficina, o ese helado en las tardes en el centro comercial? bueno, en realidad está contratando ese producto para que haga un trabajo para usted, en el caso del café puede ser para darle calor a sus manos hasta llegar a la oficina, y en el caso del helado puede ser para tener algo  que nos distraiga por 10 minutos mientras caminamos viendo vitrinas, en realidad no estamos comprando un café, o un helado, los estamos contratando para hacer algo para nosotros, y si lo entendemos de esta manera, podremos entender nuestro cliente y sus necesidades.

Y es allí donde entramos en materia, cada vez que lanzamos un producto nuevo al mercado nuestros clientes llaman y nos piden cotizarlo de inmediato, y,  retomando la teoría de Christensen, muchas veces les recomendamos que lo mejor es no comprarlo, ¿Cómo puede ser esto?  un ejemplo claro:

Hace 3 años desarrollamos el tema de La Realidad Virtual (VR), para resumir es un videojuego en el cual el usuario puede “moverse” libremente dentro del proyecto a su antojo, el mejor canal para verlo son las gafas como la OCULUS RIFT o las HTC VIVE entre otras. 


Un cliente con un proyecto en Bogotá para un segmento de alto poder adquisitivo se reúne con nosotros y nos pide este producto, lo primero que le mencionamos es que no es el mas efectivo para lograr vender su proyecto, el cliente sorprendido nos dice que el sector donde se desarrolla el proyecto es de los mas costosos de Bogota y pues quiere tener lo mejor, pero lo que debe tener en cuenta es que no existe la mas mínima posibilidad que una mujer de 40-50 años de alto poder adquisitivo vaya a ponerse una gafas de realidad virtual por las cuales han pasado quien sabe cuantas caras…., sencillamente les repugna el hecho de acercarse las gafas a su cara, y si bien lo saben , la persona que en realidad tiene la desicion de compra en proyectos inmobiliarios es la mujer cabeza de hogar, si el que decide la compra no va a ver el producto, pues olvidese de la venta.


El caso anterior se repite una y otra vez para diferentes productos, de nuevo, no nos deben llamar para comprar renders, ni recorridos virtuales, ni VR, nos deben contratar para vender proyectos por medio de toda esta sombrilla de productos.

Las desiciones de compra del cliente final cada vez son mas complejas y sofisticadas, debemos entender y asesorarnos muy bien antes de invertir una gran suma de dinero en productos que le pueden jugar en total contravia en las ventas de su proyecto.


El negocio de mover vidas

En su artículo de Septiembre de 2016 de HBR, Christensen nos menciona como una constructora en Detroit ofrecía una atractiva oportunidad vendiendo condos para "Downsizers" es decir, parejas o personas que luego de que sus hijos se fueran de casa, debían reducirse en espacio de vivienda, para ellos ofrecían una excelente localización y precio de condos de viviendas de lujo. Para sorpresa del constructor no lograban vender ni la mitad de lo que esperaban, luego de hacer un focus group decidieron poner mas ventanas modificando el diseño, el resultado, nada de ventas.  

En mitad del desepero contrataron a Bob Moesta, un consultor en innovación, quien luego de entrevistar a algunos de los compradores actuales simplemente mencionó: "Necesitamos un area de comedor mas grande", y Voila!, las ventas se dispararon, resulta que permitir traer el comedor de la casa original (la grande) hacía sentir a los usuarios como si se trajeran toda su vida a su nuevo hogar, en este comedor cenaron durante años en su familia, sus hijos hicieron tareas, tomaron importantes desiciones, hicieron fiestas, reuniones, cumpleaños en fin, ellos no estaban en el negocio de vender condos, estaban en el negocio de mover vidas y para ello los contrataban.

Y ustedes, ¿para qué contratan sus clientes los productos o servicios que ustedes venden?

Felipe Hurtado
Vika Solutions.
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lunes, 24 de abril de 2017

Esta colgado en las ventas de su proyecto? TIPS para viralizarlo en Redes Sociales!

"Todo entra por los…. dispositivos móviles” parece ser el nuevo refrán en un momento donde el celular es el artículo mas importante para un grueso importante de la población, tanto así que se ha convertido muchas veces en nuestro único canal de comunicación con el mundo exterior. 

Pretender vender un proyecto sin utilizar herramientas de venta inmobiliarias de alto impacto en este tipo de canales digitales es un suicidio comercial, por lo tanto he aquí algunos de los productos mas representativos con sus respectivos canales de redes sociales que le impulsarán las ventas de su proyecto en un mundo socialmente Digital.
1) Renders (instagram y Facebook)
Los Renders son por naturaleza el producto mas representativo de las ventas inmobiliarias, si bien su realización es parte fundamental de cualquier proyecto, es claro que cada día pierden mas impacto frente a diferentes tecnologías que el mercado ofrece, sin embargo como dije,  siguen siendo una pieza clave para las ventas del mismo.
Canales Sugeridos: Instagram y Facebook
Grado de Impacto de 1 a 10: 4 

2) Recorridos Virtuales 2.0 (Youtube + Facebook)
Y hablo de 2.0 pues ya no se limitan enteramente al mundo Virtual, hoy en día los recorridos virtuales Integran el mundo virtual con el mundo Real, me explico, sobre un video aéreo de DRON real, se puede “montar” el edificio en 3D, esto genera una confianza con el producto, pues sus clientes perciben que el proyecto esta construido!.
Grado de Impacto de 1 a 10: 9 (en su versión 2.0) 

3) Inmersión 360 (Facebook + Youtube).
Diseñado a la medida para dispositivos móviles, la inmersión 360 permite, mediante el movimiento del celular, girar en 360 grados para visualizar un espacio construido completamente en 3D, en este producto el realismo es parte fundamental para lograr “sentirse” dentro del espacio.

Canales Sugeridos: Facebook
Grado de Impacto de 1 a 10: 8

3) Video 360 (Youtube)
Tiene las mismas características de la Inmersión 360, la diferencia clave es que el video 360 permite recorrer el espacio en 360 grados mientras la cámara se encuentra en Movimiento, este permite "visitar" varias veces el proyecto, y cada vez encontrarse con una experiencia diferente:


Canales Sugeridos: Facebook

Grado de Impacto de 1 a 10: 9
Ver ejemplo en Redes Sociales


EL FUTURO
Aunque estos productos ya existen, no es posible si incorporación en alguna red Social, sin embargo, esto es lo que viene...
Ejemplo Realidad Aumentada por Vika

4) GAME ON Movil (Red Social por determinar)
Los recorridos virtuales en tiempo real permiten caminar libremente por un proyecto utilizando algunos mandos básicos de movimiento, hasta la fecha es posible tenerlos en dispositivos móviles, pero no existe una red Social que permita su incorporación, sin embargo pueden ver el ejemplo aquí. 

5) Realidad Aumentada (Red Social por determinar)
La realidad Aumentada permite realizar maquetas en tiempo real en los dispositivos móviles, esto no solo permite tener la maqueta del proyecto en cualquier lugar, sino crear un efecto de alto impacto en el consumidor, aunque no existen redes Sociales que permitan su incorporación.

A continuación me despido con un video donde se explican cada uno de estos productos y su funcionamiento (Ver video) , y los dejo con esta inquietud: ¿Cree que su sala de ventas física lograr llegar a todo su público objetivo para vender su proyecto de manera efectiva?


Felipe Hurtado

Vika Solutions.
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martes, 14 de febrero de 2017

La Innovación visual en el sector infraestructura.

La infraestructura no solo genera ingresos o inversiones gigantescas en el crecimiento de cualquier país o territorio, sino que es el entregable del gobierno de turno a los ciudadanos con el fin de dar cumplimiento a su agenda, dicho lo anterior cada vez es mas necesario contar con herramientas visuales para lograr que los grupos de interés (Gobierno, Empresa privada y ciudadanos) logren entender el alcance y los “entregables" del proyecto.


“Todo entra por los ojos” y los proyectos de infraestructura no son la excepción, hace algunos años era difícil ver Visualización 3D en este tipo de proyectos, o simplemente se reducían a una escueta imagen (casi dibujada a mano) en una valla de carretera para dar a conocer el proyecto finalizado, pero cada vez este sector se torna mas exigente frente a la calidad y el cumplimiento que se comprometen en los proyectos que van a ejecutar. No todos somos ingenieros, por lo tanto la manera mas fácil de explicar un proyecto no es con la cabeza, sino, con los ojos.

¿Por qué es importante la Visualización 3D en el sector infraestructura?

Desde el punto de vista del contratista, es clave dar a conocer la complejidad del proyecto y sus diferentes etapas para darlo a conocer a sus contratantes, entendamos que normalmente cuando alguien contrata un servicio, es porque claramente no lo puede ejecutar por si mismo, por lo tanto muchas veces ni lo entiende, lo que si sabe es qué le van a entregar, cuando se lo entregan y cuanto le va a costar, para evitar malos entendidos con este grupo lo mejor es dar a conocer no solo las etapas sino los diferentes “Momentos” del proyecto.




Desde el sector Gobierno lo fundamental es no solo entender el proyecto sino generar en un solo paquete (EJ: Recorrido virtual) el proyecto finalizado para sus ciudadanos y darles a conocer los recursos que se invierten en los diferentes proyectos, de hecho en campañas de tipo regional son piezas claves para demostrar su crecimiento.




Para los ciudadanos es clave pues les permite entender proyectos que probablemente “nunca” van a ver, me explico, imaginen un proyecto como la canalización de los arroyos de Barranquilla, si lo piensan bien esto consiste prácticamente en “romper” toda una vía de lado a lado, ejecutar la obra y luego volver a “dejar todo igual”, es decir, para el ciudadano común, entender este proyecto es bastante difícil pues lo que va a ver es que cerraron su vía 8 meses y la dejaron exactamente igual, el ejemplo de la Visualizacion 3D abajo explica claramente el alcance del proyecto:


Cada vez es mas necesario contar con herramientas de ventas innovadoras para lograr ver la propuesta de valor de un proyecto que impacta una ciudad, y ademas, que sea entendido y valorado por sus habitantes. Los proyectos de gran escala normalmente no se entienden desde un solo lugar, sino que hay que “entrar” en el mismo para lograr ver sus características y funcionalidad, como es el caso del proyecto Avenida del Río en Barranquilla:


Creo el sector de infraestructura cada día se involucra mas en el desarrollo de piezas visuales para sus proyectos, lo importante es no quedarse atrás en dar a conocer este tipo de obras con las herramientas de visualización 3D que se tienen en el mercado, los grupos de interés (cada vez mas conectados) desean conocer cada vez mas los entregables que el contratista o la ciudad les van a entregar, la idea es no estar desprevenido pues ya hoy en día este tipo de productos es pan de cada día en el gremio.



Felipe Hurtado
Director Ejecutivo
Vika Solutions.
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