martes, 6 de junio de 2017

Lo sentimos, los Renders NO venden proyectos.

Durante los 20 años que llevo en esta industria escucho la misma pregunta una y otra vez: “¿Qué tan reales son los Renders de ustedes?” o  “¿Qué tan reales son sus recorridos virtuales?” en realidad cree que los renders hiper-realistas venden proyectos? yo honestamente creo que no es así.

A nosotros no nos llaman para comprar Renders o videos 3D, nos contratan para vender proyectos inmobiliarios por medio de nuestros productos de arquitectura digital, punto. Los Renders NO venden proyectos, son parte del material de venta inmobiliaria, pero no debemos esperar que tener buenos renders equivale a tener buenas ventas, ni pretender que entre mas realistas mas rápido se venda el proyecto.

Clayton Christensen es un profesor de la escuela de negocios de Harvard que tiene la teoría que las personas no compramos productos,  sino mas bien los contratamos para que hagan un trabajo para nosotros. Piénselo bien, recuerda ese café que se toma en su trayecto a la oficina, o ese helado en las tardes en el centro comercial? bueno, en realidad está contratando ese producto para que haga un trabajo para usted, en el caso del café puede ser para darle calor a sus manos hasta llegar a la oficina, y en el caso del helado puede ser para tener algo  que nos distraiga por 10 minutos mientras caminamos viendo vitrinas, en realidad no estamos comprando un café, o un helado, los estamos contratando para hacer algo para nosotros, y si lo entendemos de esta manera, podremos entender nuestro cliente y sus necesidades.

Y es allí donde entramos en materia, cada vez que lanzamos un producto nuevo al mercado nuestros clientes llaman y nos piden cotizarlo de inmediato, y,  retomando la teoría de Christensen, muchas veces les recomendamos que lo mejor es no comprarlo, ¿Cómo puede ser esto?  un ejemplo claro:

Hace 3 años desarrollamos el tema de La Realidad Virtual (VR), para resumir es un videojuego en el cual el usuario puede “moverse” libremente dentro del proyecto a su antojo, el mejor canal para verlo son las gafas como la OCULUS RIFT o las HTC VIVE entre otras. 


Un cliente con un proyecto en Bogotá para un segmento de alto poder adquisitivo se reúne con nosotros y nos pide este producto, lo primero que le mencionamos es que no es el mas efectivo para lograr vender su proyecto, el cliente sorprendido nos dice que el sector donde se desarrolla el proyecto es de los mas costosos de Bogota y pues quiere tener lo mejor, pero lo que debe tener en cuenta es que no existe la mas mínima posibilidad que una mujer de 40-50 años de alto poder adquisitivo vaya a ponerse una gafas de realidad virtual por las cuales han pasado quien sabe cuantas caras…., sencillamente les repugna el hecho de acercarse las gafas a su cara, y si bien lo saben , la persona que en realidad tiene la desicion de compra en proyectos inmobiliarios es la mujer cabeza de hogar, si el que decide la compra no va a ver el producto, pues olvidese de la venta.


El caso anterior se repite una y otra vez para diferentes productos, de nuevo, no nos deben llamar para comprar renders, ni recorridos virtuales, ni VR, nos deben contratar para vender proyectos por medio de toda esta sombrilla de productos.

Las desiciones de compra del cliente final cada vez son mas complejas y sofisticadas, debemos entender y asesorarnos muy bien antes de invertir una gran suma de dinero en productos que le pueden jugar en total contravia en las ventas de su proyecto.


El negocio de mover vidas

En su artículo de Septiembre de 2016 de HBR, Christensen nos menciona como una constructora en Detroit ofrecía una atractiva oportunidad vendiendo condos para "Downsizers" es decir, parejas o personas que luego de que sus hijos se fueran de casa, debían reducirse en espacio de vivienda, para ellos ofrecían una excelente localización y precio de condos de viviendas de lujo. Para sorpresa del constructor no lograban vender ni la mitad de lo que esperaban, luego de hacer un focus group decidieron poner mas ventanas modificando el diseño, el resultado, nada de ventas.  

En mitad del desepero contrataron a Bob Moesta, un consultor en innovación, quien luego de entrevistar a algunos de los compradores actuales simplemente mencionó: "Necesitamos un area de comedor mas grande", y Voila!, las ventas se dispararon, resulta que permitir traer el comedor de la casa original (la grande) hacía sentir a los usuarios como si se trajeran toda su vida a su nuevo hogar, en este comedor cenaron durante años en su familia, sus hijos hicieron tareas, tomaron importantes desiciones, hicieron fiestas, reuniones, cumpleaños en fin, ellos no estaban en el negocio de vender condos, estaban en el negocio de mover vidas y para ello los contrataban.

Y ustedes, ¿para qué contratan sus clientes los productos o servicios que ustedes venden?

Felipe Hurtado
Vika Solutions.
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lunes, 24 de abril de 2017

Esta colgado en las ventas de su proyecto? TIPS para viralizarlo en Redes Sociales!

"Todo entra por los…. dispositivos móviles” parece ser el nuevo refrán en un momento donde el celular es el artículo mas importante para un grueso importante de la población, tanto así que se ha convertido muchas veces en nuestro único canal de comunicación con el mundo exterior. 

Pretender vender un proyecto sin utilizar herramientas de venta inmobiliarias de alto impacto en este tipo de canales digitales es un suicidio comercial, por lo tanto he aquí algunos de los productos mas representativos con sus respectivos canales de redes sociales que le impulsarán las ventas de su proyecto en un mundo socialmente Digital.
1) Renders (instagram y Facebook)
Los Renders son por naturaleza el producto mas representativo de las ventas inmobiliarias, si bien su realización es parte fundamental de cualquier proyecto, es claro que cada día pierden mas impacto frente a diferentes tecnologías que el mercado ofrece, sin embargo como dije,  siguen siendo una pieza clave para las ventas del mismo.
Canales Sugeridos: Instagram y Facebook
Grado de Impacto de 1 a 10: 4 

2) Recorridos Virtuales 2.0 (Youtube + Facebook)
Y hablo de 2.0 pues ya no se limitan enteramente al mundo Virtual, hoy en día los recorridos virtuales Integran el mundo virtual con el mundo Real, me explico, sobre un video aéreo de DRON real, se puede “montar” el edificio en 3D, esto genera una confianza con el producto, pues sus clientes perciben que el proyecto esta construido!.
Grado de Impacto de 1 a 10: 9 (en su versión 2.0) 

3) Inmersión 360 (Facebook + Youtube).
Diseñado a la medida para dispositivos móviles, la inmersión 360 permite, mediante el movimiento del celular, girar en 360 grados para visualizar un espacio construido completamente en 3D, en este producto el realismo es parte fundamental para lograr “sentirse” dentro del espacio.

Canales Sugeridos: Facebook
Grado de Impacto de 1 a 10: 8

3) Video 360 (Youtube)
Tiene las mismas características de la Inmersión 360, la diferencia clave es que el video 360 permite recorrer el espacio en 360 grados mientras la cámara se encuentra en Movimiento, este permite "visitar" varias veces el proyecto, y cada vez encontrarse con una experiencia diferente:


Canales Sugeridos: Facebook

Grado de Impacto de 1 a 10: 9
Ver ejemplo en Redes Sociales


EL FUTURO
Aunque estos productos ya existen, no es posible si incorporación en alguna red Social, sin embargo, esto es lo que viene...
Ejemplo Realidad Aumentada por Vika

4) GAME ON Movil (Red Social por determinar)
Los recorridos virtuales en tiempo real permiten caminar libremente por un proyecto utilizando algunos mandos básicos de movimiento, hasta la fecha es posible tenerlos en dispositivos móviles, pero no existe una red Social que permita su incorporación, sin embargo pueden ver el ejemplo aquí. 

5) Realidad Aumentada (Red Social por determinar)
La realidad Aumentada permite realizar maquetas en tiempo real en los dispositivos móviles, esto no solo permite tener la maqueta del proyecto en cualquier lugar, sino crear un efecto de alto impacto en el consumidor, aunque no existen redes Sociales que permitan su incorporación.

A continuación me despido con un video donde se explican cada uno de estos productos y su funcionamiento (Ver video) , y los dejo con esta inquietud: ¿Cree que su sala de ventas física lograr llegar a todo su público objetivo para vender su proyecto de manera efectiva?


Felipe Hurtado

Vika Solutions.
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martes, 14 de febrero de 2017

La Innovación visual en el sector infraestructura.

La infraestructura no solo genera ingresos o inversiones gigantescas en el crecimiento de cualquier país o territorio, sino que es el entregable del gobierno de turno a los ciudadanos con el fin de dar cumplimiento a su agenda, dicho lo anterior cada vez es mas necesario contar con herramientas visuales para lograr que los grupos de interés (Gobierno, Empresa privada y ciudadanos) logren entender el alcance y los “entregables" del proyecto.


“Todo entra por los ojos” y los proyectos de infraestructura no son la excepción, hace algunos años era difícil ver Visualización 3D en este tipo de proyectos, o simplemente se reducían a una escueta imagen (casi dibujada a mano) en una valla de carretera para dar a conocer el proyecto finalizado, pero cada vez este sector se torna mas exigente frente a la calidad y el cumplimiento que se comprometen en los proyectos que van a ejecutar. No todos somos ingenieros, por lo tanto la manera mas fácil de explicar un proyecto no es con la cabeza, sino, con los ojos.

¿Por qué es importante la Visualización 3D en el sector infraestructura?

Desde el punto de vista del contratista, es clave dar a conocer la complejidad del proyecto y sus diferentes etapas para darlo a conocer a sus contratantes, entendamos que normalmente cuando alguien contrata un servicio, es porque claramente no lo puede ejecutar por si mismo, por lo tanto muchas veces ni lo entiende, lo que si sabe es qué le van a entregar, cuando se lo entregan y cuanto le va a costar, para evitar malos entendidos con este grupo lo mejor es dar a conocer no solo las etapas sino los diferentes “Momentos” del proyecto.




Desde el sector Gobierno lo fundamental es no solo entender el proyecto sino generar en un solo paquete (EJ: Recorrido virtual) el proyecto finalizado para sus ciudadanos y darles a conocer los recursos que se invierten en los diferentes proyectos, de hecho en campañas de tipo regional son piezas claves para demostrar su crecimiento.




Para los ciudadanos es clave pues les permite entender proyectos que probablemente “nunca” van a ver, me explico, imaginen un proyecto como la canalización de los arroyos de Barranquilla, si lo piensan bien esto consiste prácticamente en “romper” toda una vía de lado a lado, ejecutar la obra y luego volver a “dejar todo igual”, es decir, para el ciudadano común, entender este proyecto es bastante difícil pues lo que va a ver es que cerraron su vía 8 meses y la dejaron exactamente igual, el ejemplo de la Visualizacion 3D abajo explica claramente el alcance del proyecto:


Cada vez es mas necesario contar con herramientas de ventas innovadoras para lograr ver la propuesta de valor de un proyecto que impacta una ciudad, y ademas, que sea entendido y valorado por sus habitantes. Los proyectos de gran escala normalmente no se entienden desde un solo lugar, sino que hay que “entrar” en el mismo para lograr ver sus características y funcionalidad, como es el caso del proyecto Avenida del Río en Barranquilla:


Creo el sector de infraestructura cada día se involucra mas en el desarrollo de piezas visuales para sus proyectos, lo importante es no quedarse atrás en dar a conocer este tipo de obras con las herramientas de visualización 3D que se tienen en el mercado, los grupos de interés (cada vez mas conectados) desean conocer cada vez mas los entregables que el contratista o la ciudad les van a entregar, la idea es no estar desprevenido pues ya hoy en día este tipo de productos es pan de cada día en el gremio.



Felipe Hurtado
Director Ejecutivo
Vika Solutions.
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