Futuro inmobiliario: A mal tiempo, buena estrategia.

Panorama mundial en un párrafo

Vamos de lo general a lo particular, los Saudíes no paran de extraer petróleo muy por encima de la demanda mundial, esto como respuesta a un método de extracción que se inventaron los gringos llamado fracking, el cual genera una fuerte competencia al mayor extractor de crudo del planeta, por otro lado China afronta una crisis no solo por los precios del crudo, sino por la falta de demanda en los bienes y servicios que ellos producen (sector real), según los estándares del FMI ya se puede denominar una deflación. Latino Américaque en gran parte depende de commodities como el petróleo sufre por los Saudíes, los chinos y los gobiernos “Bolivarianos".

Colombia, que fuera de tener los líos ya mencionados se enfrenta a un déficit fiscal imposible de cubrir sin una reforma tributaria muy necesaria que ademas no llega por causa de un proceso de Paz que no se firma, ya que al parecer dicha reforma esta fuertemente ligada a los recursos necesarios para el pos conflicto, adicional a esto la inflación obliga al Banco de la Republica  a subir las tasas de interés, frenando el gasto público que cada vez se endeuda mas,  y en la mitad está la construcción,  (la locomotora de cualquier país) buscando cada vez mejores escenarios y alternativas para vender sus proyectos.

La buena noticia es que ante eventos como la subida de Trump en USA, las elecciones regionales negativas para Merkel en Alemania y los ataques terroristas e Europa han girado la calificación hacia paises emergentes como el nuestro en positivo,  y la pregunta es ¿Que se puede hacer ante este panorama?

Innovación 1.0

La clave del éxito de cualquier modelo de negocio es la innovación, la innovacion no solo debe ver en los productos o servicios de la organización, la innovación debe ser parte de la cultura organizacional del modelo de negocio, se debe innovar desde los procesos administrativos y operativos hasta la manera de vender su producto, como en este caso hablamos de innovacion en venta de proyectos inmobiliarios me voy a enfocar en este ultimo.

Si en algo las constructoras deben ser innovadoras es en la manera de vender sus proyectos, deben pensar en salirse de la sala de ventas, deben pensar como llegar a su publico objetivo por fuera de los canales convencionales como los brochures o “afiches” con impresos, pretender vender hoy día un proyecto mediante la gente que “pesque” frente a una sala de ventas en un mundo totalmente globalizado es sencillamente un suicidio comercial para un futuro económico incierto.

Mercadeo por todos lados

Lo que se busca en estos casos en fortalecer el mercadeo (digital y convencional) para lograr aumentar el espectro de alcance del publico objetivo, entre mas personas conozcan sus proyectos mayores posibilidades de compra del mismo tendrá, ahora las salas de ventas son virtuales, y son virales, se manejan en forma de Recorridos virtuales en 360 grados en tiempo real, en animaciones y Renders interactivos en multimedia que permiten ver, recorrer y modificar acabados desde cualquier lugar del mundo y hasta realizar recorridos por los proyectos en forma de video juegos.. si no conoce alguno de estos recursos no es porque son parte del futuro, pues no solo existen, sino que ya los hemos implementado en varios proyectos acá, en Colombia, el asunto es ahora.

Ya en otro blog había hablado de aprovechar la devaluación del peso para lograr atraer un segmento extranjero (Leer Blog) con posibilidades de inversión en Colombia, pero ahora la pregunta es, ¿Cual es el canal apropiado para venderlo?, hoy en día ningún Broker en USA se “mueve" a vender proyectos por debajo se los US$150.000, al dolar de hoy fácilmente son 500 millones de pesos en Colombia, esto ya nos da un margen muy bajo de posibilidades cuando lo que mas se mueve ahora son viviendas de estrato 3 y 4. 

La mejor manera de lograr llegar a cada rincón de su segmento tanto local (a nivel nacional) y extranjero es contar con material de venta en digital que pueda ser rapidamente transportado en internet, y no solo deben ser faciles de llegar a su audiencia, sino efectivos y de gran impacto.

Para la muestra un botón.

Un ejemplo práctico, si esta leyendo este Blog desde su celular (Por estadística es lo mas probable) abra este vinculo en la aplicación de YOUTUBE de su móvil: https://youtu.be/P8S6mElwFIs (se debe ver desde la aplicación youtube de su móvil)   cuando abra el video gire sobre si propio eje con su celular, mire hacia arriba, hacia abajo, hacia atras… esto lo desarrollamos para IC Constructores, acá mismo, en nuestro país, ahora imagine a cuantas personas puede lograr llegar con un material de este alto impacto, solo una pauta en youtube puede hacer que lo vean miles (asi es miles) de personas en tan solo una semana.

Reitero, la mejor manera de evitar bajas ventas en ampliando su publico objetivo con una fuerte estrategia en mercadeo por medio de material publicitario de alto impacto digital en canales de redes sociales, buscadores y aplicaciones en la Red, no lo digo yo, lo dice la cruda realidad de un mundo conectado y cada vez mas globalizado.

Felipe Hurtado

Director Ejecutivo

Vika Solutions.

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El Bullying inmobiliario existe! aprenda a defenderse!

Quiere vender su proyecto pero sus competidores son GRANDES, tienen MARCA, tienen RECORDACION, tienen PRESTIGIO, solo la fuerza de ventas puede superar por varias veces TODA la nómina de su empresa y usted solo tiene: un proyecto. He aquí algunos tips que le ayudaran a “defenderse” de los grandes y lograr girar parte del mercado hacia usted, su empresa y su proyecto.

La edición de este mes de Sep-Oct (2015) de la Harvard Business Review dice que las nuevas reglas de la competencia las podemos definir en 3 estrategias: - Sea paranoico -Rompa sus propios esquemas (Disrupt yourself) - Vaya a la guerra por nuevo talento. En el siguiente blog trataré de abordar algunos de estos puntos de diferentes maneras.

No eres tu, soy yo...

Sea paranoico! cuantas veces a perdido ese prospecto que esta a punto de comprar y justo al final decide comprar “lo seguro”, su proyecto tiene mejores acabados, mejor precio por m2, se mató en el presupuesto haciendo ese Jardín vertical, comprando ese mejor piso para el lobby o ese acabado en acero inoxidable en el apartamento tipo pero al final, observa como el cliente toma la decisión segura y se va por lo de siempre, por lo conocido, dejándole a usted un muy “bonito” proyecto sin vender.
Ahora bien, al realizar el diagnostico de su competencia, ¿se puso en iguales condiciones? es decir, para compararse se debe tener en cuenta no solo el producto, sino la MARCA, si en el diagnóstico de mercado solo tuvo en cuenta el valor del metro cuadrado, acabados, financiación y no la marca con la cual se enfrenta, pues ya comenzamos a tener un problema.

Igualando la marca a su favor.

Perfecto, tiene el proyecto no solo en mejor ubicación, sino con un mejor diseño, mejor precio por m2 y mejores acabados, esto solo mejora su competencia frente al proyecto (producto), pero no su competencia frente a la marca, son dos cosas distintas. Ahora bien, una vez superado el proyecto de su competencia, debe ahora poner en la balanza la marca y volver a realizar la ecuación pero, ¿cómo superar la marca de sus competidores?

Innovación "a la MacGyver".

Rompa sus esquemas, la mejor manera de enfrentar una marca posicionada es con innovación, la innovación es un Bypass a cualquier marca, la atraviesa de lado a lado, ya que el cliente esta dispuesto a romper cualquier paradigma o inclusive en cambiar su Status quo por un producto innovador.

Yo pienso en la innovación como MacGyver, esa serie de los años ochenta donde siempre encerraban al protagonista en una bodega (suerte para el), y allí, con las uñas construía cualquier cantidad de aparatos para lograr escapar. Este ejemplo me parece apropiado para las PYMES, ya que están exactamente en la misma situación, los recursos son limitados, las circunstancias adversas y la competencia los tiene encerrados en una bodega…. ¿Qué nos queda? nuestro ingenio, nuestra capacidad de INNOVAR para salir  y vencer a nuestros competidores.
Para lograr esto debemos tomar nota del método de SIT de Amnon Levav. Hace un par de años tuve la oportunidad de hacer un taller con el (Ver HBR 2003-03) y me llamo la atención que la innovación no es pensar fuera de la caja, es pensar dentro de la caja y con las herramientas que tenemos, ya que por fuera de la caja pues muchas veces no podemos obtener recursos externos por tiempo, presupuesto u otras razones.

¿Qué hay dentro de la caja?

Comencemos por el material de venta que tiene su proyecto, miremos lo que existe en su sala de ventas, un par de Renders pues su competencia solo tiene plantas gráficas , entonces usted tiene un apartamento modelo y 3 renders, bueno, comenzamos mal.
Vaya a la guerra por nuevo talento! trabaje solo con los mejores proveedores, la mayoría de las empresas con las que trabajo saben como deben enfrentar la competencia, un par de imágenes no hacen el milagro, muchos saben a lo que se enfrentan, por eso la experiencia del usuario en la sala de ventas es totalmente inmersiva, personalizada y virtual, desde el momento que llegan los reciben con lo que llaman los Norteamericanos como el “Wao Factor”, Recorrido virtual con montaje en tiempo real, Video juego del proyecto (Game ON) en tiempo real, Inmersiones 360 en tabletas, Videos 360.  

Se preguntaran si no es mucho, pues claro! es bastante, es la pesa necesaria para compensar la marca inexistente, es el contra peso clave para igualar las fuerzas, en ese momento el cliente tiene varias cosas claras: 

La primera es que su proyecto es sencillamente impactante, lo primero que hará es llevar a sus familiares y amigos a que vivan la experiencia de la sala de ventas, pues es realmente innovador. 

La segunda es que se lleva un proyecto que conocen mucho mas que cualquier otro, ya que al poderlo recorrer en tiempo real como un video juego por ejemplo sabe exactamente lo que va a recibir a cambio de su inversión, recuerden que el conocimiento es poder, y los clientes de lejos prefieren comprar lo que conocen, en este punto tengan la seguridad que conocen mucho mas su proyecto que el de la competencia.
En ese momento el cliente no va a salir corriendo a comprar lo de siempre, ya esta dispuesto a arriesgarse por su proyecto, pues no solo esta recibiendo mucho mas por menos, sino que lo conoce mas, lo siente mas cerca, y ya tiene una paradoja importante, entre comprar lo “seguro" o comprar lo que QUIERE. 

Recorrido virtual desarrollado por Vika Solutions

CRM a la potencia.

Responda lo mas pronto posible, aproveche todo el material digital del proyecto para hacerle llegar al posible comprador toda la información en tiempo real, uno de lo puntos que mas valoran los clientes es la velocidad para atender sus requerimientos, utilice todas las imágenes, videos y herramientas digitales para hacerle llegar al email del cliente la información solicitada, sea rápido atendiendo sus requerimientos y demostrara ser ágil y eficaz, algo importante de las PYMES es la velocidad que tienen para moverse, son mucho mas ágiles que las grandes, ya que no tienen procesos ni procedimientos complejos por su pequeño tamaño,  recuerde que como clientes siempre pensamos que “en el desayuno sabremos como será el almuerzo”.

En sus marcas!

No se canse de construir marca, no piense en ningún momento que la marca solo es un nombre en un papel en la cámara de comercio, siempre construya marca, aproveche cada sala de ventas, cada evento, cada feria para hacerlo, no caiga en el error de solo mostrar el logo del proyecto y dejar la marca a un lado, recuerde que el proyecto o el producto le da para vivir el día a día, el mes, el semestre, pero la marca lo inmortaliza, la marca es la que permanece en el tiempo y en el "top of mind" de su segmento, el nombre del proyecto MUERE en un letrero en el edificio una vez este construido.

Construya su marca con honestidad y con humildad, todos saben que usted NO es grande, pero deben saber que lo hace bien, lo hace con pasión y con buen trabajo, no intente vender una marca como grande para confundir su segmento, recuerde que todos siempre defienden al mas pequeño.

No todo Virus es malo

Sea VIRAL, aproveche todo el material digital para difundirlo en las redes sociales , comparta, llegue a su audiencia con todo este material innovador y permita que todo su segmento conozca la experiencia de su proyecto y de su marca, debe lograr que su mercado hable de su proyecto y de su empresa.

Así pues, tiene dos frentes, por un lado enfrentarse al proyecto de su competidor y por otro enfrentando la MARCA, el primero con innovación y valor agregado y el segundo con recordación y propuesta de valor, ingredientes claves para seguir respirando en un mundo corporativo cada vez mas cruel.

Felipe Hurtado - Director Ejecutivo - Vika Solutions

Mercadeo vs Arquitectura: Los retos del MERCADEO en las constructoras

Los directores de mercadeo buscan vender el proyecto por medio de la propuesta de valor que percibe el mercado, los de arquitectura por medio del diseño, ¿Qué pasa cuando estos dos departamentos se encuentran en una organización? 

Debo comenzar diciendo que los arquitectos nos obsesionamos con el diseño, y cómo no sentirlo si de la nada proyectamos volúmenes que van a ser habitados, al final del día son como los hijos de nuestra inspiración en tangible, al desarrollar un proyecto de arquitectura todo arquitecto siente que lo mejor para el proyecto es vender el diseño, creemos muchas veces que un buen diseño es lo único necesario para la venta, pero esto es lejos de ser verdad.

Ahora, por otro lado está el departamento de mercadeo, gente encaminada a ejecutar un plan estratégico para lograr vender el proyecto lo mas pronto posible al mejor precio que el mercado pueda pagar, hacen cualquier cantidad de diagnósticos y planeaciones estrategicas para que al final del día se logren comunicar de la manera mas eficiente con su segmento objetivo y lograr cautivar a un cliente hasta la venta del inmueble.

Muchas constructoras todavia confunden los departamentos comerciales con el de mercadeo, y cuando en  verdad desarrollan e implementan un departamento de mercadeo en la empresa no existe una cultura organizacional para que  se adapte a los procesos internos, por lo tanto Mercadeo es malentendido muchas veces como una figura que perturba los procesos de venta de la organizacion, pero esto esta  muy lejos de la realidad, como arquitecto cada vez me apasiona mas y mas el mercadeo, nada como ver como un simple diagnostico se convierte en un plan estratégico, perfectamente diseñado para que sea escuchado únicamente por un grupo de personas a las cuales se dirigen para lograr la venta por medio de la percepción de la propuesta de valor del proyecto, la verdad es un tema apasionante que debería tener un matrimonio perfecto con todas las partes de la organización, en el caso de las constructoras, con el departamento de diseño, pero no siempre es así. 

Como nosotros generamos gran parte del material audiovisual del proyecto, es común ver como estas areas se enfrentan a diario, por un lado no es fácil para ninguna de las partes recibir presiones o requerimientos de la otra, Mercadeo presiona a Arquitectura para entregar el material planimétrico lo mas pronto posible con el fin de desarrollar el material de venta del mismo,  mientras que arquitectura debe ajustarse a los requerimientos técnicos y normativos del proyecto, por lo tanto  los tiempos de entrega para estos últimos son una semana antes de salir a ventas, o al menos esta es la costumbre, pues no cuentan con el tiempo de desarrollo que mercadeo necesita previo al lanzamiento para vender el proyecto. En la mitad de esta relación siempre están los hijos que sufren, en este caso somos los proveedores,  ya que estamos no solo dependiendo de la entrega del material de las dos partes, sino atendiendo una cantidad de requerimientos bien diferentes de cada area, lo que para arquitectura tiene valor en un Render, para mercadeo no, y viceversa.

Cuando nos reunimos con el cliente a discutir algo tan sencillo como el Brief del proyecto, donde les preguntamos sobre la propuesta de valor, el tono, objetivo etc., nos damos cuenta que comienzan muchas discusiones frente a un tema tan relativamente sencillo, y es que aunque los dos tiene el mismo objetivo (vender el proyecto), la percepción es muy diferente, mientras arquitectura lo quiere vender mediante el diseño proyectado,  mercadeo lo quiere hacer de acuerdo al resultado de percepción de valor del mercado (como debe ser en realidad).

Acá un ejemplo práctico: arquitectura propone situar una cámara de Render con el edificio en primer plano, mientras que mercadeo deja el edificio como una pequeña masa al fondo y en primer plano se ve un jardín con una pareja que se toma de la mano, en ese momento Arquitectura dice:

- “ Pero el edificio no se ve!!”

mientras mercadeo responde:

- “ No importa, lo que vende es ese parque del frente, ya que de acuerdo al Focus Group realizado con nuestro segmento objetivo  (parejas de estrato 5-6 sin hijos de 30 años), el verdadero valor que perciben esta en poder caminar en el parque del frente, por lo tanto esta imagen es la que vende el proyecto!”

Nosotros en la mitad, miramos a lado y lado  como nos toma un buen par de horas escoger 2 simples cámaras para los renders a ejecutarse.

Sin embargo debo decir, que los dos tienen razón , es indispensable que ambos "planetas" se encuentren en el proceso de desarrollo de los renders y material audiovisual el proyecto. La mejor manera es entender que en cada proceso del proyecto cada parte tiene un fuerte, arquitectura es indispensable para aclarar los temas técnicos de planimetría y desarrollo arquitectónico del proyecto, es decir, mientras construimos las imágenes este departamento nos da las pautas para que los materiales y modelo 3D del edificio correspondan con el proyecto a construir, mientras que mercadeo tiene el papel fundamental de, luego de finalizar el modelo en 3D con materiales, dar las pautas para lograr comunicar de manera veraz y objetiva la propuesta de valor del proyecto para lograr venderlo lo mas pronto posible.

Creo falta en muchas empresas de construcción emergentes una cultura organizacional que permita entender la importancia del mercadeo en las empresas, cada vez las constructoras se convierten en mas que una empresa que pone un ladrillo sobre otro, ahora  son organizaciones como cualquier otra con departamentos específicos para cada area, esto genera una buena oportunidad para generar consciencia organizacional en las mismas, al final del día la meta en toda empresa es generar mas ventas con el menor esfuerzo en la organización, traduciendo esto no solo en mas utilidad, sino en mayor calidad de vida (Tranquilidad mejor) para los grupos de interés.

Felipe Hurtado

Director Ejecutivo

Vika Solutions.

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