El CRM, el Big Data y hasta el material multimedia 3D que adquirió para vender su proyecto inmobiliario no hacen mucho si no los entendemos como un ecosistema digital donde todo se relaciona y, donde lo que no se mide no funciona. ¿Cuál es la nueva fórmula de venta inmobiliaria que debemos conocer antes de lanzar un proyecto inmobiliario?
Es Sábado , son las 9 am y acaba de salir a ventas con un nuevo proyecto de apartamentos al noroccidente de la ciudad y en poco tiempo recibe una notificación desde su celular que la primera unidad acaba de ser vendida en menos de 20 minutos, desde su celular ingresa a la plataforma y nota que 10 clientes potenciales (Leads) están interesados en 5 unidades de vivienda, las cosas van bien. Decide descansar y revisar el domingo en la noche los resultados del fin de semana, toma su celular y nota que hubieron 50 leads nuevos, con sorpresa se percata que, Javier, el vendedor mas joven que acaba de entrar a la compañía tiene un récord de ventas de 12 unidades. Impresionado por este resultado revisa desde su celular el análisis de ventas de Javier, donde puede ver exactamente cuales renders o videos 3D que mostró con mas regularidad a sus clientes, también puede conocer a qué horas vendió mas unidades, además puede ver un analisis de la cantidad de llamadas realizadas por Javier antes de cerrar cada negocio.
Usted decide reunir esa semana a su personal de ventas y compartir esta información para que lo repliquen y así logren mejores resultados. Además, llama a su Agencia de Visualización 3D y solicita otro video y 2 renders de las zonas comunes, ya que de acuerdo a la plataforma, Javier y sus compradores tuvieron una interacción un 46% mas alta con la única imagen de zonas comunes del proyecto, por lo tanto se debe reforzar esta area para continuar vendiendo.
Esto no es el futuro, esto sucede ahora.
Debemos entender que el CRM, El material multimedia 3D (Renders, Recorridos virtuales), la fuerza comercial tienen el mismo propósito: vender el proyecto. Lo que muchas veces no podíamos medir era la relación que tienen todas estas partes y su incidencia en la venta del proyecto, el caso de Javier es totalmente viable, pero primero vamos a explicar por partes.
3D + CRM +BIG DATA+ Analytics = $
En otro Blog expliqué las diferentes partes de CRM inmobiliario (leer Blog) así que esta vez me enfocaré en el concepto general, el CRM nos permite básicamente dar trazabilidad y “madurar” los clientes potenciales (Leads) que van a adquirir las diferentes unidades que se venden en el proyecto.
Por otro lado tenemos otros actores claves a la hora de vender el proyecto, y son las herramientas 3D que adquirimos para lograr dicho objetivos, los encontramos en forma de Renders, Recorridos Virtuales, Inmersiones 360 etc. Lo que no se tiene en consideración es cómo podemos determinar si el material multimedia 3D es realmente efectivo no solo frente a sus clientes, sino frente a la fuerza comercial del proyecto, es allí donde entran el Big Data y su analítica.
Me gusta entender el Big Data como una cantidad masiva de datos estructurados (racionales) y no estructurados (irracionales) creados por diferentes fuentes digitales dentro de la organización. Esta cantidad masivos de datos no tienen ningún sentido a menos que podamos darle un análisis a la información capturada, es lo que se conoce como Analytics, término implementado por Google años atras.
Ahora lo mas importante, el primer paso es saber qué información queremos capturar y analizar del Big Data, éste es realmente el reto y el génesis de cualquier estrategia exitosa. Imaginemos por ejemplo tener la información diaria de la estatura de todos los hombres comprendidos entre los 30 y 40 años de todo el país para su análisis, esto por supuesto no nos sirve de nada, sin embargo el Big Data captura estos datos sin discreción y por pura fuerza bruta, ahora bien, ¿Que pasaría si es el peso de estas personas el que analizamos diariamente? Ese si es un dato sujeto a variación y de valor, la altura en cambio, pues no cambia.
Pero, ¿Cómo lo hizo Javier?
Volvamos al caso de Javier, el vendedor estrella. Javier tiene 25 años y es un nativo digital, a diferencia de sus compañeros utiliza su celular para trabajar mas efectivamente, apenas recibía un cliente lo ingresaba a la plataforma y capturaba sus datos, luego desde su celular la daba a conocer los renders y los videos del proyecto y les pedía que descargaran la aplicación para que revisaran desde sus casas con sus familias el material 3D y el catalogo del proyecto. Esa misma noche Javier ingresaba a su cuenta de análisis desde su celular y revisaba cada interacción que sus Leads habían tenido con el material 3D del proyecto, al día siguiente sabía exactamente de qué hablarles a cada uno de ellos pues conocía las áreas que les habían interesado, logrando así un record de ventas frente a sus compañeros de trabajo.
Para concluir, gracias a nativos digitales como Javier es posible medir lo que necesitamos sea medido, de acuerdo a esta analítica no solo sabrá cómo vendió mas, sino sabrá cómo diseñar su próximo proyecto de acuerdo al comportamiento de sus clientes en la plataforma, sabrá de antemano si la sala, los baños o tal vez las zonas comunes fueron lo que mas le llamó la atención a sus compradores, y no porque ellos lo hayan dicho, sino porque desde sus hogares, sin condicionamiento alguno, hicieron algo tan sencillo como un CLICK desde su celular.
Si llegó hasta acá es porque el tema es de su interés, en VIKA lanzamos una aplicación que hace todo esto, buscamos son máximo 5 empresas las cuales serán escogidas de acuerdo a varios parámetros como su adaptabilidad digital e interés por parte de sus directivos en estas metodologías con el fin de darles seguimiento mediante nuestra plataforma de forma gratuita y entregarles esta analítica. Como buscamos nativos digitales, es fácil aplicar, solo necesitamos que el administrador comercial o Gerente se registre en www.Vika-SalaDeVentas.com , allí puede dejar el celular y nos contactaremos para conocer el proyecto y equipo de trabajo, la idea es capacitar a estas 5 empresas y darles seguimiento para analizar resultados dentro de nuestra organización.
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