La Realidad Aumentada según Michael Porter: ¿Llegó la hora de redefinir los canales de venta inmobiliaria?

Michael Porter junto con J. Heppelmann en la edición de Diciembre de la HBR, definen la importancia de la Realidad Aumentada en la estrategia corporativa y su influencia en las decisiones de compra en el mercado con esta tecnología. El sector inmobiliario no es la excepción, y la forma de mercadear los proyectos está cambiando a pasos de gigante.

Vamos a poner un ejemplo práctico, si por medio de la cámara de nuestro celular miramos la sala de la casa, y en la pantalla del dispositivo usted logra ver como se va a ver la mesa del comedor instalada, ¿Qué tanto cree que esta visión va a influir en su decisión de compra de esta mesa?. Este es el maravilloso mundo de la Realidad Aumentada.

Ver ejemplo en video de Realidad aumentada inmobiliaria (a partir minuto 1:25)

Porter dice que  “Existe una desconexión fundamental entre la integridad de la información digital disponible para nosotros y la del mundo físico en el cual la aplicamos. Mientras la REALIDAD es tridimensional, la información enriquecedora que tenemos para tomar decisiones y acciones permanece atrapada…”

Lea: "La nueva estrategia de ventas de las grandes constructoras, ¿Está preparado para competirles?"

Cuando se habla de Realidad Aumentada muchos piensan en el juego de Pokemon o en SnapChat, pero esta industria va más allá y está tomando un peso sin precedentes. Y no es para menos, la cantidad de información que se puede obtener al vender un proyecto utilizando esta tecnología está dando de qué hablar. Si seguimos pensando que tan solo imágenes y videos son suficientes para lograr generar decisiones de compra en el mercado estamos siendo ingenuos, cada día el usuario necesita más DATA, más analítica y más interacción con los proyectos para tomar dichas decisiones. En la realidad aumenta es posible incluir estos datos analíticos sobre el modelo 3D que vemos en el contexto real - virtual para acelerar la decisión de compra del cliente.

La Realidad Aumentada genera un canal entre el mundo real y el mundo virtual de manera simultánea, cuyo puente permite que la información que recibimos sea mucho más eficiente, y así lograr que las decisiones sean más rápidas y efectivas que en otros canales. En cuanto al crecimiento de esta tecnología los datos son exorbitantes, para el 2020, pues se pronostica una industria de 40 Billones de dólares según Statistic Brain. 

Ninguna industria esta exenta de la Realidad Aumentada, pero me voy a referir a la inmobiliaria y/o al sector de la construcción; en el océano rojo de los renders y videos vemos como el usuario cada día requiere más información relevante para la toma de decisiones, en el caso práctico, el usuario interesado en el proyecto, por medio de la Realidad Aumentada puede tener la maqueta del proyecto en su celular, solo basta con apuntar al brochure del proyecto en impreso por ejemplo, para conocer la maqueta con sus especificaciones técnicas, o los acabados del mismo, generando así más confianza en el producto. Sobre lo anterior, Porter nos dice que “La experiencia reduce cualquier incertidumbre que los clientes puedan sentir sobre sus decisiones y acorta el ciclo de la venta”.

Lea: " 6 poderosas herramientas que VENDEN proyectos inmobiliarios"

Porter continúa: “La Realidad Aumentada está re-definiendo el concepto de las salas de ventas transformado la experiencia del cliente. Cuando el cliente puede ver virtualmente cómo los productos se verán en un entorno real antes de comprarlos, se le generan expectativas más cercanas a la realidad, más confianza sobre sus decisiones de compra y mayor satisfacción sobre el producto”, además nos dice que “ al final del camino se reducirá la necesidad de almacenes y salas de ventas de ladrillo y mortero”.

Las capacidades estratégicas de la Realidad Aumentada no se deben limitar a mostrar una  maqueta “digital” únicamente, la cantidad de información que puede desarrollarse con esta herramienta debe ir mucho mas allá; hemos tenido casos donde ya la estamos usando con diferentes clientes  para definir el diseño del proyecto antes de salir a ventas, ya que es una herramienta poderosa para los grupos de interés dentro de la organización para la toma de decisiones sobre el diseño del proyecto.

Lea: " Lo sentimos, los Renders NO venden Proyectos"

Aunque ya lo estamos implementando, existen muchas brechas, la realidad aumentada mediante nuestros dispositivos móviles ya son un hecho, ya existen, sin embargo todavia falta algo de tiempo antes que las gafas (mas bien cascos) de realidad aumentada evolucionen a modelos más ligeros y menos costosos para poder ser comercializados, pero el camino ya está trazado, y el día pronto llegará para que esto suceda, por ahora podemos funcionar al 100% con nuestros celulares y tabletas para aprovechar esta tecnología.

Si una imagen vale más de mil palabras, ¿Qué valor puede tener un 3D sobre un entorno real? 

Felipe Hurtado

Vika Solutions.

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La nueva estrategia de ventas de las grandes constructoras, ¿Esta preparado para competirles?

Desde hace algún tiempo atrás las grandes constructoras solo se valían de apartamentos modelo y algún par de renders y plantas gráficas que nos contrataban para vender sus proyectos. Hoy en día el mercado se ha sofisticado de tal manera que éstas le apuestan a la innovación y la  tecnología en el material de venta de sus proyectos, si este es e nuevo Status Quo de las grandes, cuál debe ser el de las pequeñas y medianas?

Y es que la MARCA es tan fuerte, que no requerían de mucho para vender mas, pero ahora el tema es diferente, cada vez se encuentra un cliente mas sofisticado que desea ser cautivado de diferentes maneras, ya no es tan fácil lograr convencer en una sala de ventas, por lo tanto herramientas de alto impacto han llegado a este fuerte gremio de las top para lograr vender sus proyectos inmobiliarios.

Amarilo, Constructora Bolivar, AR constructores  y muchas otras grandes se vienen armando con herramientas de innovación de alto impacto dentro y fuera de sus salas de venta para lograr cerrar sus proyectos, y es que no es para menos, el estado actual de la actividad edificadora en el país no es el mejor, se deben tomar estrategias contundentes para lograr mercadear proyectos nuevos.

Lea: Economía edificadora en el 2018, ¿Cesó la horrible noche?

Innovación vs Marca.

Tomemos un ejercicio sencillo, tenemos dos proyectos exactamente iguales, están localizados en el mismo sector, tienen las mismas areas comunes, estan enfocados al mismo tipo de usuario, tienen las mismas caracteristicas tipologicas y las mismas amenidades en sus areas comunes. De hecho comparten las mismas facilidades de financiación. Los dos proyectos tienen los mismos acabados y el mismo precio por metro cuadrado, sin embargo el proyecto A se vendio muy rapido, mientras el B no a logrado punto de equilibrio, que sucedió?: Fácil, LA MARCA.

La gente compra LO QUE CONOCE, la gente compra lo que RECUERDA, si la constructora B tiene una marca o un proyecto que es difícil de recordar, debe adquirir herramientas de alto impacto que cumplan este objetivo. Nuestro objetivo como agencia es lograr que el usuario final de cliente RECUERDE el proyecto y para ello se necesita mucho mas que imágenes o videos en 3D.

Lo que buscamos en este caso es equilibrar la balanza, y la balanza se equilibra con innovación. Los productos innovadores  de realidad inmersiva por poner un ejemplo logran generar una muy necesaria RECORDACION. Al final debemos lograr que el usuario tenga solo dos preguntas en su cabeza: ¿Debo comprar la MARCA que reconozco o debo comprar el proyecto que mas RECUERDO? 

Nos hemos dado cuenta que la tendencia este año ha sido una inversión muy fuerte en innovación por parte de las grandes constructoras, con las cuales desarrollamos productos de alto impacto que hace un par de años solo  invertían las medianas o pequeñas, entonces pregunto:

¿Si este es el STATUS QUO de las grandes, cual es el suyo?

Lea: 6 poderosas herramientas que venden proyectos inmobiliarios

Felipe Hurtado

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Economía edificadora en el 2018, ¿Cesó la horrible noche?

 Un sabor agridulce deja el último informe económico de CAMACOL recibido el 20 de noviembre del presente año.  Y digo agridulce, porque por un lado está el sabor amargo de un crecimiento por debajo del 2%, y por el otro lado, un sabor dulce que nos hace agua la boca a aquellos que realmente nos parece “jartísimo” quedarnos en la zona cómoda sin plantear estrategias que generen dinamismo, movimiento y cambios estructurales en el pensamiento de quienes hacemos parte del sector.    ¿Estaremos listos para remangarnos y ponernos a trabajar por un mejor 2018, o sencillamente vamos a dejar que la economía decida nuestro camino?

Siempre he pensado que somos un barquito en la tempestad, no importa que tan grande sea el Imperio que construyamos, al final del día el Mercado siempre es El Océano, y nosotros ese barquito. Tal vez no podamos evitar que nos cambien el rumbo, pero sí podemos evitar hundirnos. Éso, si tenemos un barquito ágil, sin cargas y bien construido, porque si tenemos un trasatlántico grande y lento (eso sí muy cómodo) se nos puede partir por la mitad.

Les describo el océano en primer lugar solo por mi necesidad masoquista de poner lo malo por delante: Según el informe recibido, Sandra Forero (CEO Camacol) nos expone  un crecimiento en lo corrido del año muy por debajo del 2%, desde la oferta de vivienda un decrecimiento de hasta un 29% en algunos segmentos medios y altos acompañado de unas tasas de interés elevadas, una tasa de desempleo en el sector en aumento y los mas grave,  una actitud pesimista (no realista) por parte del ciudadano y ojo, no he tocado el tema político para no alimentar lo último. 

"Si en su Sala de Ventas la administración del CRM del proyecto es un archivo de EXCEL, significa que tiene graves problemas de innovación en su proceso de venta."

Debo decir que me conmovió este informe de CAMACOL, y lo hizo para bien; personalmente no me gusta que me digan que todo va bien cuando no es así. Creo que al fin he recibido un informe realista, una radiografía al día de hoy, una línea base en forma de cachetada para ver si nos sacudimos un poco y nos damos cuenta que gran parte de este problema, o al menos la mitad, está en nuestro saber solucionarlo.

Lea: Lo sentimos, los renders NO venden proyectos

La oportunidades de innovar y de generar estrategias de valor no se dan en momentos de riqueza, sino en momentos de incertidumbre y pánico, y es allí donde nuestra máxima capacidad creativa es obligada a trabajar. El sector construcción viene de varios años de aletargamiento en cuanto al proceso de ventas se refiere, y es que durante varios años no ha sido nada desafiante la venta de proyectos, hasta principios de este 2017 nos percatamos que lo único que jalonea el sector, son las viviendas amparadas por los programas del Gobierno, que gracias a ello todavía tenemos indicadores positivos, pero que al final del día no es suficiente para volver a tomar el rumbo que todos teníamos proyectado.

La innovación organizacional debe ser un elemento 360 dentro de las empresas,  no solo en cuanto al producto, sino también en la manera en que lo comercializamos, en sus canales de venta y en la capacidad que tengamos de amplificar el proyecto ofrecido; Y es que si de cada 100 personas, ahora nos compran 10 cuando antes nos compraban 50, ¿cómo estamos amplificando la adquisicion de LEADS para cumplir al menos con las metas? ¿Contamos con herramientas o estrategias para amplificar el proyecto en venta sin subir costos?, Tenemos la suficiente Data del proyecto que nos permita medir las herramientas más oportunas para la venta del mismo?, hablemos del proceso de la venta, ¿contamos con personal capacitado para la venta de proyectos inmobiliarios?, y para no ir muy lejos, si en su Sala de Ventas la administración del CRM del proyecto es un archivo de EXCEL, significa que tiene graves problemas de innovación en su proceso de venta.

Lea: 6 poderosas herramientas que venden proyectos inmobiliarios

Gran parte del problema en las ventas inmobiliarias radica en la manera en que el sector documenta y hace seguimiento a las oportunidades de compra, si usted maneja un archivo de excel para gestionar su relación con sus clientes, comience a devolverse en cada uno de sus procesos de venta para encontrar todo lo que ha venido haciendo con esos Leads perdidos que son potenciales clientes el día de hoy. Bien lo menciona Sandra Forero en su comunicado cuando nos dice que las decisiones del gremio a nivel corporativo deben tener en cuenta la importancia en fortalecer las estrategias comerciales y medición de riesgo.

Tomemos cualquier parte de nuestra empresa y generemos un elemento innovador en su estrategia, van a ver cómo toda la empresa se mueve, la innovación estratégica es contagiosa y arrolladora, si permitimos que fluya dentro de nuestras organizaciones todos van a hablar de ella, todos la van a sentir, los cómodos la van a odiar y los dinámicos la van a abrazar, es una red que no para de crecer y obliga a sus presas a pensar y actuar diferente.

Me gusta pensar que en la vida como en la economía, para pelear se necesitan dos de nosotros, como parte de este importante gremio depende que saquemos adelante estrategias a partir de cada una de las empresas para poder construir inteligentemente el crecimiento del sector en el 2018 que se nos viene, y repito, el mensaje de Camacol es una alerta para hacer cambios estructurales a nivel estratégico para lograr continuar la locomotora de la cual y en la cual TODOS aportamos, cierro con una de mis favoritas: “Cuando todos lloraban, yo hice pañuelos"

Ánimo gremio!.

Felipe Hurtado

Vika Solutions.

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6 poderosas herramientas que venden proyectos inmobiliarios.

Para nadie es un secreto que la realidad virtual se ha tomado prácticamente todas las artes y ciencias del mundo moderno. Pasando por los videojuegos, la medicina, la educación, y por supuesto el desarrollo 3D para venta de proyectos inmobiliarios, esta tecnología cada día toma más fuerza y es aceptada por más usuarios interesados en adquirir su vivienda mediante estos productos de vanguardia.

Ya los necesarios Renders y videos 3D no son tan sorprendentes para un público que cada día es más difícil de cautivar; la inmersión 3D en tiempo real permite conocer el proyecto en su totalidad, haciendo de esta una herramienta poderosa que genera credibilidad en un consumidor que confía en conocer cada rincón del proyecto antes de comprarlo, solo basta con basarnos en términos de neuro-marketing para entender por qué cada día son más los desarrolladores de proyectos que optan por estas herramientas de ventas.

Comparto entonces, las herramientas que se están imponiendo (algunas en Colombia) o al menos se impondrán en el corto plazo en nuestra región, muchas de ellas ya en salas de venta o proyectos en proceso de comercialización:

Hololens.

Todavía en fase de desarrollo por parte de Microsoft, estas gafas permiten mezclar la realidad aumentada con el mundo real. Lo hace proyectando los objetos sobre los lentes que tiene el dispositivo y situándolos virtualmente en un punto en el espacio, permitiendo la integración perfecta entre lo real y lo virtual. En un escenario de arquitectura virtual permitiría recorrer, desde un apartamento modelo por ejemplo, diferentes tipos de amoblamiento del mismo o, poder ver una maqueta virtual del proyecto desde la sala de ventas.

Vendedor: www.Microsoft.com

Game ON 1 to 1.

Se imagina que cada uno de sus posibles compradores puedan descargar su proyecto en su celular y conocerlo de punta a punta en 3D? Y qué tal si pueden ingresar a cada una de sus unidades en venta y conocer medidas, distribución, planos y hasta los renders?.

Game ON 1 to 1 es una herramienta disponible ya en Colombia que permite que sus vendedores y clientes hagan uso de la misma para lograr vender el proyecto cautivando a un cliente desde cualquier lugar del mundo. A buen entendedor… un video: https://www.youtube.com/watch?v=7y-I3gMpm0I

Vendedor: Vika Solutions : http://www.vikasolutions.com/lp/

ARUB SoundLab

Una novedosa y eficiente manera de hacer sentir a alguien en cualquier lugar es mediante la tecnología del audio; así, los ingenieros de ARUB logran crear ambientes sumamente reales solo mediante este tipo de herramientas auditivas que, combinadas con alguna secuencia de imágenes o un video virtual, harían creer a cualquier usuario que se encuentra en el espacio que desea recorrer.

Vendedor: www.arup.com

Game ON Interactive Screens

Si bien es cierto que las gafas de realidad virtual pueden tener resultados contundentes, también lo es que a muchos usuarios pueden causarles algo de mareo, o por otro lado, no es fácil lograr que un volumen de personas vivan la experiencia al mismo tiempo, es por esto que el equipo de VIKA Solutions desarrolló este producto que permite recorrer proyectos como si fueran maquetas virtuales mediante pantallas táctiles de gran formato, que simulando los gestos táctiles de un IPAD o tableta, logran cautivar a cualquier usuario interesado en el proyecto. En el siguiente video podrán ver una de estas pantallas que ya están disponibles en Colombia: https://www.youtube.com/watch?v=lieAq49j_4Y

Vendedor:  http://www.vikasolutions.com/lp/

ROTO

Cada sala de ventas debería tener una silla de estas, ROTO desarrolló un producto en el cual el usuario puede recorrer en tiempo real cualquier espacio e interactuar con su entorno, lo mejor de todo es la vinculación de los movimientos y vibraciones de la silla que permiten al usuario una experiencia en 360 totalmente inmersiva y sin riesgo de tropezarse o caer en el intento.

Vendedor: http://www.rotovr.com

Video virtual 360

Suena sencillo, pero no lo es, ya conocemos las inmersiones 360 en las cuales el usuario es capaz de mirar en 360 grados con su celular en un espacio previamente construido en 3D (render). Ahora, en este caso, es posible tener la misma experiencia pero en video, bajo un entorno en 3D de calidad fotorrealista, con una gran ventaja: poder viralizar este contenido en redes sociales como YouTube, que ya logra reproducir este tipo de video. Si está leyendo esto mediante su dispositivo móvil, visite este link desde su aplicación de YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=-UsJijm-P2M&disable_polymer=true

Vendedor:  http://www.vikasolutions.com/lp/

El futuro ya está acá, y en palabras de Brian Solis y su teoría del Darwinismo Digital, aquellas empresas que no evolucionen a la misma velocidad digital que sus usuarios, sencillamente desaparecerán. Ténganlo en cuenta a la hora de dar a conocer su proyecto de una manera impactante, o al menos antes que sus competidores lo hagan.

Ustedes, cuál prefieren?

Felipe Hurtado

Vika Solutions.

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La "cruel" realidad de la nueva venta inmobiliaria (solución incluida!).

Disrupción:  f. Interrupción súbita de algo.

Parece ser la palabra de moda en los últimos años, no solo tiene que ver con el carácter innovador y agresivo que la caracteriza, sino con un mercado cada vez mas exigente, al parecer ahora el que no conoce a Dios, cuando lo ve se… acostumbra.

Esta cruda realidad tiene un alto costo que todos (en el sector) debemos asumir para lograr cautivar un mercado cada día mas inmerso en la disrupción digital que no perdona rezagados y elimina las propuestas convencionales.

La innovación disruptiva nos afecta a todos, en el sector automotriz podemos ver como la gran carrera por los vehículos de conducción autónoma genera alianzas entre empresas con segmentos de mercado totalmente diferentes: Daimler-Mercedes Benz con UBER, BMW con INTEL e IBM (Watson), AUDI con NVIDIA por mencionar algunos, generando una alerta real en todos los mercados, para sobrevivir debemos construir ofertas de valor con una o varias tecnologías disruptivas.

El sector inmobiliario ha sido testigo de este cambio, solo que ahora la velocidad es exponencial, hace 21 años (1996)  estaba yo, intentando vender este producto llamado “Render” en todas las constructoras del país, no lo compraban pues de acuerdo a ellos “Ya tenían maqueta”, solo bastó que una sola constructora comprara el producto para ser contagiados por esta fiebre del 3D, algo similar esta pasando hoy en día, exponencialmente hablando y, con productos mucho mas complejos. (leer Blog "Lo sentimos, los renders NO venden proyectos)

La “cruel” realidad es, que hoy no solo son un par de productos los que son disruptivos, es todo el concepto de disrupcion que se da en cada frente. A mi juicio, el enfoque que debemos hacer se da en las Salas de Ventas actuales, estas tiene dos direcciones que pueden ser totalmente disruptivas: 1) Migración de sala de venta a modelo digital y/o 2) Fortalecimiento tecnológico en salas de venta convencionales

1) Migración de sala de venta a modelo digital

Consiste en olvidarse del modelo convencional para lograr fijar la atención en el canal digital y llegar a la mayor cantidad de personas posibles mediante este medio centralizadolos en un solo lugar, puede ser una APP, una pagina Web o algún software desarrollado para tal fin. Es importante anotar que el modelo de Sala de ventas digital requiere de un presupuesto importante para mercadeo y así lograr llegar eficientemente al público objetivo, la innovación en el material audiovisual y la posibilidad de seguimiento de oportunidades  son piezas claves, cabe anotar que las salas de ventas digitales no son muy comunes dada su condición disruptiva en el mercado.

Productos en el mercado

Vika Sala de Ventas.  (ver video)

CRM - Sala de ventas virtual

Aplicación de caracter gratuito (hasta 3 proyectos y 5 vendedores), permite por un lado cargar el contenido audiovisual del proyecto (Renders y Plantas gráficas), contratando con la empresa directamente permite tener productos adicionales de alto impacto como Recorridos virtuales, Videos 360 y Realidad aumentada en la APP, además tiene la posibilidad de manejar un CRM por medio de cuentas a vendedores de su proyecto para conocer en tiempo real las ventas de cada unidad del proyecto, permite ademas compartir el proyecto con clientes para que tengan su proyecto en la misma aplicación móvil. (Leer Blog: El futuro de la visualización 3D)

Web desarrollador: www.vika-saladeventas.com 

APP Store descarga: http://bit.ly/AppVika

Game ON, ONE to ONE.  (Ver Video) 

Modelo virtual en tiempo Real 

A diferencia de la APP anterior no es una aplicación masiva, es decir, es necesario construir cada proyecto por medio del desarrollador. Permite de una manera innovadora navegar por el proyecto en 3D desde el dispositivo móvil, permitiendo además conocer el material multimedia, localización, puntos de interés y hasta disponibilidad por precios o m2 de cada unidad de apartamento, permite ver cada apartamento del edificio en 3D en tiempo real así como cada planta tipo, a su vez es posible abrir la opción para que los clientes puedan descargarla y conocer en tiempo real el proyecto y su disponibilidad.

Información: info@vikasolutions.com

Ventajas Salas de ventas digitales

- Es Viral y de rápida propagación, no esta encapsulado en un espacio físico por sus características digitales

- Ahorra costos de construcción y mantenimiento de sala física.

- Elimina el factor humano en el proceso de “Awareness" del proyecto.

- El alcance de segmento de mercado es muy extenso dada su forma digital.

Desventajas

- Puede causar desconfianza en cierto segmento de población no digital (50 años de edad o más)

- Pocas empresas la desarrollan o tienen ninguna experiencia en el tema, es difícil encontrar proveedores de confianza.

2) Fortalecimiento tecnológico en salas de venta convencionales

La disrupcion de las salas de ventas convencionales se manifiestan mediante el desarrollo de piezas con alto contenido tecnológico que logren cautivar a sus visitantes, si los modelos de sala de ventas digital están desbancando los modelos convencionales, estos últimos deben contener un fuerte ingrediente disruptivo e innovador para generar visitas físicas a la sala de ventas convencional. 

Productos en el mercado

Game ON. (ver Video)

Consiste en el desarrollo de un video juego en el cual el visitante puede “caminar” por medio de un control de videojuego por todo el proyecto, el carácter innovador de este producto se divide en dos partes, la primera es el realismo del proyecto por el cual se desplaza, ya que no puede comprometerse la calidad del producto,  por otro la posibilidad de efectuar cambios en acabados del proyecto como pisos o muebles con el fin de poder escoger el espacio que va a adquirir permite que la decisión de compra sea mas efectiva. 

Más Info.

Oculus Rift.

La tecnología oculus rift (muy confundida con gafas 360 que ya son muy comunes) es muy similar al GAME ON mencionado, la única diferencia radica en la sensación de inmersion en el espacio, ya que permite no solo caminar libremente sino que vincula el movimiento humano con el proyectado en el dispositivo (Agacharse, saltar etc) además permite escuchar el sonido de objetos dependiendo de su proximidad (ej: televisores, sonidos climaticos etc).
Más Info.

Game ON Interactive Screen (ver video) 

Permite por medio de una pantalla de gran formato navegar el proyecto de manera poco convencional, ya que la pantalla tiene todas las características táctiles de un IPAD, permitiendo interactuar con una “maqueta inteligente” con material audiovisual en tiempo real, el impacto en el público es bastante alto por sus funcionalidades y características visuales.

Más Info.

Ventajas de las salas de ventas convencionales con fortalecimiento tecnológico.

- Genera confianza y un ingrediente emocional al generar una experiencia bajo la marca y el espacio físico del constructor.

- Permite una lectura y seguimiento eficaz en la intención de compra del usuario.

- Al ser disruptivos generan recordación del proyecto.

- Sus componentes se pueden desplazar a diferentes salas de venta, eventos inmobiliarios o ferias.

Desvantajas

- Al estar sujeto a componentes de hardware, la experiencia se reduce a la sala de ventas.

- Los componentes de Hardware suben el costo de los productos.

- Pocas empresas la desarrollan o tienen ninguna experiencia en el tema, es difícil encontrar proveedores de confianza

Muchas empresas de venta inmobiliaria optan por tener algo de los dos mundos, ya que a veces el segmento digital es tan importante como el presencial, lo importante es entender lo que esta sucediendo en el mercado de las ventas inmobiliarias y que no lo tomen por sorpresa con la Cruel realidad de la venta inmobiliaria, y es que lo convencional ya no tiene la misma fuerza de hace… ¿1 año? 

¿Que opina?

Felipe Hurtado

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Lo sentimos, los Renders NO venden proyectos.

Durante los 20 años que llevo en esta industria escucho la misma pregunta una y otra vez: “¿Qué tan reales son los Renders de ustedes?” o  “¿Qué tan reales son sus recorridos virtuales?” en realidad cree que los renders hiper-realistas venden proyectos? yo honestamente creo que no es así.

A nosotros no nos llaman para comprar Renders o videos 3D, nos contratan para vender proyectos inmobiliarios por medio de nuestros productos de arquitectura digital, punto. Los Renders NO venden proyectos, son parte del material de venta inmobiliaria, pero no debemos esperar que tener buenos renders equivale a tener buenas ventas, ni pretender que entre mas realistas mas rápido se venda el proyecto.

Clayton Christensen es un profesor de la escuela de negocios de Harvard que tiene la teoría que las personas no compramos productos,  sino mas bien los contratamos para que hagan un trabajo para nosotros. Piénselo bien, recuerda ese café que se toma en su trayecto a la oficina, o ese helado en las tardes en el centro comercial? bueno, en realidad está contratando ese producto para que haga un trabajo para usted, en el caso del café puede ser para darle calor a sus manos hasta llegar a la oficina, y en el caso del helado puede ser para tener algo  que nos distraiga por 10 minutos mientras caminamos viendo vitrinas, en realidad no estamos comprando un café, o un helado, los estamos contratando para hacer algo para nosotros, y si lo entendemos de esta manera, podremos entender nuestro cliente y sus necesidades.

Y es allí donde entramos en materia, cada vez que lanzamos un producto nuevo al mercado nuestros clientes llaman y nos piden cotizarlo de inmediato, y,  retomando la teoría de Christensen, muchas veces les recomendamos que lo mejor es no comprarlo, ¿Cómo puede ser esto?  un ejemplo claro:

Hace 3 años desarrollamos el tema de La Realidad Virtual (VR), para resumir es un videojuego en el cual el usuario puede “moverse” libremente dentro del proyecto a su antojo, el mejor canal para verlo son las gafas como la OCULUS RIFT o las HTC VIVE entre otras. 

Un cliente con un proyecto en Bogotá para un segmento de alto poder adquisitivo se reúne con nosotros y nos pide este producto, lo primero que le mencionamos es que no es el mas efectivo para lograr vender su proyecto, el cliente sorprendido nos dice que el sector donde se desarrolla el proyecto es de los mas costosos de Bogota y pues quiere tener lo mejor, pero lo que debe tener en cuenta es que no existe la mas mínima posibilidad que una mujer de 40-50 años de alto poder adquisitivo vaya a ponerse una gafas de realidad virtual por las cuales han pasado quien sabe cuantas caras…., sencillamente les repugna el hecho de acercarse las gafas a su cara, y si bien lo saben , la persona que en realidad tiene la desicion de compra en proyectos inmobiliarios es la mujer cabeza de hogar, si el que decide la compra no va a ver el producto, pues olvidese de la venta.

El caso anterior se repite una y otra vez para diferentes productos, de nuevo, no nos deben llamar para comprar renders, ni recorridos virtuales, ni VR, nos deben contratar para vender proyectos por medio de toda esta sombrilla de productos.

Las desiciones de compra del cliente final cada vez son mas complejas y sofisticadas, debemos entender y asesorarnos muy bien antes de invertir una gran suma de dinero en productos que le pueden jugar en total contravia en las ventas de su proyecto.

El negocio de mover vidas

En su artículo de Septiembre de 2016 de HBR, Christensen nos menciona como una constructora en Detroit ofrecía una atractiva oportunidad vendiendo condos para "Downsizers" es decir, parejas o personas que luego de que sus hijos se fueran de casa, debían reducirse en espacio de vivienda, para ellos ofrecían una excelente localización y precio de condos de viviendas de lujo. Para sorpresa del constructor no lograban vender ni la mitad de lo que esperaban, luego de hacer un focus group decidieron poner mas ventanas modificando el diseño, el resultado, nada de ventas.  

En mitad del desepero contrataron a Bob Moesta, un consultor en innovación, quien luego de entrevistar a algunos de los compradores actuales simplemente mencionó: "Necesitamos un area de comedor mas grande", y Voila!, las ventas se dispararon, resulta que permitir traer el comedor de la casa original (la grande) hacía sentir a los usuarios como si se trajeran toda su vida a su nuevo hogar, en este comedor cenaron durante años en su familia, sus hijos hicieron tareas, tomaron importantes desiciones, hicieron fiestas, reuniones, cumpleaños en fin, ellos no estaban en el negocio de vender condos, estaban en el negocio de mover vidas y para ello los contrataban.

Y ustedes, ¿para qué contratan sus clientes los productos o servicios que ustedes venden?

Felipe Hurtado

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Esta colgado en las ventas de su proyecto? TIPS para viralizarlo en Redes Sociales!

"Todo entra por los…. dispositivos móviles” parece ser el nuevo refrán en un momento donde el celular es el artículo mas importante para un grueso importante de la población, tanto así que se ha convertido muchas veces en nuestro único canal de comunicación con el mundo exterior. 

Pretender vender un proyecto sin utilizar herramientas de venta inmobiliarias de alto impacto en este tipo de canales digitales es un suicidio comercial, por lo tanto he aquí algunos de los productos mas representativos con sus respectivos canales de redes sociales que le impulsarán las ventas de su proyecto en un mundo socialmente Digital.

1) Renders (instagram y Facebook)

Los Renders son por naturaleza el producto mas representativo de las ventas inmobiliarias, si bien su realización es parte fundamental de cualquier proyecto, es claro que cada día pierden mas impacto frente a diferentes tecnologías que el mercado ofrece, sin embargo como dije,  siguen siendo una pieza clave para las ventas del mismo.

Canales Sugeridos: Instagram y Facebook

Grado de Impacto de 1 a 10: 4 

Ver ejemplo en Redes Sociales 

2) Recorridos Virtuales 2.0 (Youtube + Facebook)

Y hablo de 2.0 pues ya no se limitan enteramente al mundo Virtual, hoy en día los recorridos virtuales Integran el mundo virtual con el mundo Real, me explico, sobre un video aéreo de DRON real, se puede “montar” el edificio en 3D, esto genera una confianza con el producto, pues sus clientes perciben que el proyecto esta construido!.

Ejemplo Recorrido Virtual 2.0, El video de Dron se le agregan viviendas 3D.
Proyecto: Karibana - Cartagena. Desarrollado por Vika Solutions

Canales Sugeridos: Youtube y Facebook

Grado de Impacto de 1 a 10: 9 (en su versión 2.0) 

Ver ejemplo en Redes Sociales

3) Inmersión 360 (Facebook + Youtube).

Diseñado a la medida para dispositivos móviles, la inmersión 360 permite, mediante el movimiento del celular, girar en 360 grados para visualizar un espacio construido completamente en 3D, en este producto el realismo es parte fundamental para lograr “sentirse” dentro del espacio.

Canales Sugeridos: Facebook

Grado de Impacto de 1 a 10: 8

Ver ejemplo en Redes Sociales.

3) Video 360 (Youtube)

Tiene las mismas características de la Inmersión 360, la diferencia clave es que el video 360 permite recorrer el espacio en 360 grados mientras la cámara se encuentra en Movimiento, este permite "visitar" varias veces el proyecto, y cada vez encontrarse con una experiencia diferente:

Canales Sugeridos: Facebook

Grado de Impacto de 1 a 10: 9
Ver ejemplo en Redes Sociales

EL FUTURO

Aunque estos productos ya existen, no es posible si incorporación en alguna red Social, sin embargo, esto es lo que viene...

Ejemplo Realidad Aumentada por Vika

4) GAME ON Movil (Red Social por determinar)

Los recorridos virtuales en tiempo real permiten caminar libremente por un proyecto utilizando algunos mandos básicos de movimiento, hasta la fecha es posible tenerlos en dispositivos móviles, pero no existe una red Social que permita su incorporación, sin embargo pueden ver el ejemplo aquí. 

5) Realidad Aumentada (Red Social por determinar)

La realidad Aumentada permite realizar maquetas en tiempo real en los dispositivos móviles, esto no solo permite tener la maqueta del proyecto en cualquier lugar, sino crear un efecto de alto impacto en el consumidor, aunque no existen redes Sociales que permitan su incorporación.

A continuación me despido con un video donde se explican cada uno de estos productos y su funcionamiento (Ver video) , y los dejo con esta inquietud: ¿Cree que su sala de ventas física lograr llegar a todo su público objetivo para vender su proyecto de manera efectiva?

Felipe Hurtado

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