La Realidad Aumentada según Michael Porter: ¿Llegó la hora de redefinir los canales de venta inmobiliaria?

Michael Porter junto con J. Heppelmann en la edición de Diciembre de la HBR, definen la importancia de la Realidad Aumentada en la estrategia corporativa y su influencia en las decisiones de compra en el mercado con esta tecnología. El sector inmobiliario no es la excepción, y la forma de mercadear los proyectos está cambiando a pasos de gigante.

Vamos a poner un ejemplo práctico, si por medio de la cámara de nuestro celular miramos la sala de la casa, y en la pantalla del dispositivo usted logra ver como se va a ver la mesa del comedor instalada, ¿Qué tanto cree que esta visión va a influir en su decisión de compra de esta mesa?. Este es el maravilloso mundo de la Realidad Aumentada.

Ver ejemplo en video de Realidad aumentada inmobiliaria (a partir minuto 1:25)

Porter dice que  “Existe una desconexión fundamental entre la integridad de la información digital disponible para nosotros y la del mundo físico en el cual la aplicamos. Mientras la REALIDAD es tridimensional, la información enriquecedora que tenemos para tomar decisiones y acciones permanece atrapada…”

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Cuando se habla de Realidad Aumentada muchos piensan en el juego de Pokemon o en SnapChat, pero esta industria va más allá y está tomando un peso sin precedentes. Y no es para menos, la cantidad de información que se puede obtener al vender un proyecto utilizando esta tecnología está dando de qué hablar. Si seguimos pensando que tan solo imágenes y videos son suficientes para lograr generar decisiones de compra en el mercado estamos siendo ingenuos, cada día el usuario necesita más DATA, más analítica y más interacción con los proyectos para tomar dichas decisiones. En la realidad aumenta es posible incluir estos datos analíticos sobre el modelo 3D que vemos en el contexto real - virtual para acelerar la decisión de compra del cliente.

La Realidad Aumentada genera un canal entre el mundo real y el mundo virtual de manera simultánea, cuyo puente permite que la información que recibimos sea mucho más eficiente, y así lograr que las decisiones sean más rápidas y efectivas que en otros canales. En cuanto al crecimiento de esta tecnología los datos son exorbitantes, para el 2020, pues se pronostica una industria de 40 Billones de dólares según Statistic Brain. 

Ninguna industria esta exenta de la Realidad Aumentada, pero me voy a referir a la inmobiliaria y/o al sector de la construcción; en el océano rojo de los renders y videos vemos como el usuario cada día requiere más información relevante para la toma de decisiones, en el caso práctico, el usuario interesado en el proyecto, por medio de la Realidad Aumentada puede tener la maqueta del proyecto en su celular, solo basta con apuntar al brochure del proyecto en impreso por ejemplo, para conocer la maqueta con sus especificaciones técnicas, o los acabados del mismo, generando así más confianza en el producto. Sobre lo anterior, Porter nos dice que “La experiencia reduce cualquier incertidumbre que los clientes puedan sentir sobre sus decisiones y acorta el ciclo de la venta”.

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Porter continúa: “La Realidad Aumentada está re-definiendo el concepto de las salas de ventas transformado la experiencia del cliente. Cuando el cliente puede ver virtualmente cómo los productos se verán en un entorno real antes de comprarlos, se le generan expectativas más cercanas a la realidad, más confianza sobre sus decisiones de compra y mayor satisfacción sobre el producto”, además nos dice que “ al final del camino se reducirá la necesidad de almacenes y salas de ventas de ladrillo y mortero”.

Las capacidades estratégicas de la Realidad Aumentada no se deben limitar a mostrar una  maqueta “digital” únicamente, la cantidad de información que puede desarrollarse con esta herramienta debe ir mucho mas allá; hemos tenido casos donde ya la estamos usando con diferentes clientes  para definir el diseño del proyecto antes de salir a ventas, ya que es una herramienta poderosa para los grupos de interés dentro de la organización para la toma de decisiones sobre el diseño del proyecto.

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Aunque ya lo estamos implementando, existen muchas brechas, la realidad aumentada mediante nuestros dispositivos móviles ya son un hecho, ya existen, sin embargo todavia falta algo de tiempo antes que las gafas (mas bien cascos) de realidad aumentada evolucionen a modelos más ligeros y menos costosos para poder ser comercializados, pero el camino ya está trazado, y el día pronto llegará para que esto suceda, por ahora podemos funcionar al 100% con nuestros celulares y tabletas para aprovechar esta tecnología.

Si una imagen vale más de mil palabras, ¿Qué valor puede tener un 3D sobre un entorno real? 

Felipe Hurtado

Vika Solutions.

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Lo sentimos, los Renders NO venden proyectos.

Durante los 20 años que llevo en esta industria escucho la misma pregunta una y otra vez: “¿Qué tan reales son los Renders de ustedes?” o  “¿Qué tan reales son sus recorridos virtuales?” en realidad cree que los renders hiper-realistas venden proyectos? yo honestamente creo que no es así.

A nosotros no nos llaman para comprar Renders o videos 3D, nos contratan para vender proyectos inmobiliarios por medio de nuestros productos de arquitectura digital, punto. Los Renders NO venden proyectos, son parte del material de venta inmobiliaria, pero no debemos esperar que tener buenos renders equivale a tener buenas ventas, ni pretender que entre mas realistas mas rápido se venda el proyecto.

Clayton Christensen es un profesor de la escuela de negocios de Harvard que tiene la teoría que las personas no compramos productos,  sino mas bien los contratamos para que hagan un trabajo para nosotros. Piénselo bien, recuerda ese café que se toma en su trayecto a la oficina, o ese helado en las tardes en el centro comercial? bueno, en realidad está contratando ese producto para que haga un trabajo para usted, en el caso del café puede ser para darle calor a sus manos hasta llegar a la oficina, y en el caso del helado puede ser para tener algo  que nos distraiga por 10 minutos mientras caminamos viendo vitrinas, en realidad no estamos comprando un café, o un helado, los estamos contratando para hacer algo para nosotros, y si lo entendemos de esta manera, podremos entender nuestro cliente y sus necesidades.

Y es allí donde entramos en materia, cada vez que lanzamos un producto nuevo al mercado nuestros clientes llaman y nos piden cotizarlo de inmediato, y,  retomando la teoría de Christensen, muchas veces les recomendamos que lo mejor es no comprarlo, ¿Cómo puede ser esto?  un ejemplo claro:

Hace 3 años desarrollamos el tema de La Realidad Virtual (VR), para resumir es un videojuego en el cual el usuario puede “moverse” libremente dentro del proyecto a su antojo, el mejor canal para verlo son las gafas como la OCULUS RIFT o las HTC VIVE entre otras. 

Un cliente con un proyecto en Bogotá para un segmento de alto poder adquisitivo se reúne con nosotros y nos pide este producto, lo primero que le mencionamos es que no es el mas efectivo para lograr vender su proyecto, el cliente sorprendido nos dice que el sector donde se desarrolla el proyecto es de los mas costosos de Bogota y pues quiere tener lo mejor, pero lo que debe tener en cuenta es que no existe la mas mínima posibilidad que una mujer de 40-50 años de alto poder adquisitivo vaya a ponerse una gafas de realidad virtual por las cuales han pasado quien sabe cuantas caras…., sencillamente les repugna el hecho de acercarse las gafas a su cara, y si bien lo saben , la persona que en realidad tiene la desicion de compra en proyectos inmobiliarios es la mujer cabeza de hogar, si el que decide la compra no va a ver el producto, pues olvidese de la venta.

El caso anterior se repite una y otra vez para diferentes productos, de nuevo, no nos deben llamar para comprar renders, ni recorridos virtuales, ni VR, nos deben contratar para vender proyectos por medio de toda esta sombrilla de productos.

Las desiciones de compra del cliente final cada vez son mas complejas y sofisticadas, debemos entender y asesorarnos muy bien antes de invertir una gran suma de dinero en productos que le pueden jugar en total contravia en las ventas de su proyecto.

El negocio de mover vidas

En su artículo de Septiembre de 2016 de HBR, Christensen nos menciona como una constructora en Detroit ofrecía una atractiva oportunidad vendiendo condos para "Downsizers" es decir, parejas o personas que luego de que sus hijos se fueran de casa, debían reducirse en espacio de vivienda, para ellos ofrecían una excelente localización y precio de condos de viviendas de lujo. Para sorpresa del constructor no lograban vender ni la mitad de lo que esperaban, luego de hacer un focus group decidieron poner mas ventanas modificando el diseño, el resultado, nada de ventas.  

En mitad del desepero contrataron a Bob Moesta, un consultor en innovación, quien luego de entrevistar a algunos de los compradores actuales simplemente mencionó: "Necesitamos un area de comedor mas grande", y Voila!, las ventas se dispararon, resulta que permitir traer el comedor de la casa original (la grande) hacía sentir a los usuarios como si se trajeran toda su vida a su nuevo hogar, en este comedor cenaron durante años en su familia, sus hijos hicieron tareas, tomaron importantes desiciones, hicieron fiestas, reuniones, cumpleaños en fin, ellos no estaban en el negocio de vender condos, estaban en el negocio de mover vidas y para ello los contrataban.

Y ustedes, ¿para qué contratan sus clientes los productos o servicios que ustedes venden?

Felipe Hurtado

Vika Solutions.

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