Ya el dólar esta cerca de los 3,200 pesos en Colombia, esto significa una devaluación del 60% frente a octubre del año pasado (2014), también quiere decir que para el mercado extranjero, existe un 60% de posibilidades más para invertir en Colombia, está preparado para cautivar a un segmento internacional en el plan de mercadeo de su proyecto inmobiliario?
Así es, hablan, comen, piensan, y se vinculan diferente con su percepción de VALOR, lo que para nosotros puede ser una ventaja en el proyecto, para ellos puede ser obvio, se puede dar por sentado, o sencillamente carece de valor alguno, debemos comenzar a entender el concepto de valor de un cliente en el extranjero para lograr cautivar este interesante mercado.
A lo largo de mi trayectoria he logrado desarrollar material de preventa inmobiliaria para clientes en el exterior, entendiendo de alguna manera lo que para ellos significa el VALOR en sus proyectos, he aquí algunos TIPS que pueden funcionar a la hora de vender su proyecto en un mercado extranjero.
Identifique su segmento.
Que exista un oportunidad por la TRM no significa que cualquier extranjero este interesado en invertir, pero lo que si me queda claro es que un excelente grupo son los expatriados residentes en el exterior, este segmento tiene un fuerte vinculo emocional con su país, y por su puesto su grueso es importante, resultado de mas de 60 años de conflictos de diversa índole en nuestro país.
Otro grupo interesante son los extranjeros que simplemente buscan invertir su dinero buscando la mayor rentabilidad posible, a partir de la crisis inmobiliaria en Estados Unidos a causa de las hipotecas subprimes, los inversionistas se han visto obligados a buscar nuevos horizontes de inversion. Colombia no se escapa de ser un buena posibilidad, no solo por su ubicación geográfica, sino por su afinidad política con Occidente. Sin embrago hay que tener en cuenta un fuerte competidor como el Caribe, ahora, esta “coyuntura” (lo pongo en comillas pues no quiero entrar a afirmar que es coyuntural o no) de la TRM trae este nuevo inversionista que no solo se interesa en los números, sino por los valores agregados que el proyecto inmobiliario le puede dar, la TRM puede ser un buen impulso para lograr cautivar este segmento, ya que tributariamente hablando no somos para nada la mejor opción, y la Ley de Segunda Vivienda todavía esta en tramite desde hace 8 años, sin embrago un 60% de peso devaluado es atractivo suficiente para cualquier inversionista.
Prepare el Material digital de su proyecto!
Obviamente por mi trabajo es lo que mas conozco, pero, esto parte fundamental, recuerde que su cliente no vive en su país, todo el material que va a recibir es por medio digital, en forma de Renders, Recorridos virtuales , etc.
Es importante entender que un cliente extranjero no se deja cautivar con cualquier cosa, la visualización 3D en la Florida por ejemplo es de primera categoría, y en los Estados Unidos cada vez salen mas herramientas de comunicación de alto impacto para lograr vender proyectos inmobiliarios, por lo tanto si usted quiere impactar a este segmento debe ser consciente que la inversion en el material digital debe ser parte importante en el presupuesto de venta del proyecto, así que Video Juegos del proyecto (Game ON), Inmersiones 360, Realidad aumentada, videos 360 etc. deben ser términos con los cuales usted debe estar familiarizado antes de lanzar el proyecto para un segmento extranjero.
Estudie la propuesta de valor de su proyecto
El VALOR es relativo, no percibe el mismo valor en un proyecto un bogotano buscando una segunda casa en Ricaurte a un colombiano expatriado hace 20 años en Fort Lauderdale, o de un norteamericano en Seattle buscando un buen ROI, antes de proceder debe saber cual es la razón de su cliente para invertir, como mencionaba, la nostalgia del expatriado es un punto fundamental, la posibilidad de volver a su tierra es un tema que le ronda constantemente en su cabeza, esta nostalgia es muy diferente a la del prospecto en Bogota, el cual le interesa saber si ese condominio en Ricaurte está cerca del nuevo Carulla de Peñalisa para poder ir en bicicleta por ejemplo, o la del cliente en Seattle, el cual le interesa saber no solo la valorización de la zona sino la ubicación de Ricaurte y Bogotá frente en un mapa de Colombia, lo que para muchos es obvio y carece de valor, para otros no.
Establezca los canales para vender el proyecto.
La ventaja de tener material digital para la venta del proyecto es que aumenta considerablemente la posibilidad de llegar a cualquier lugar, no es lo mismo un brochure impreso a un Recorrido Virtual, o una sala de ventas a una aplicación para el celular, identifique los principales actores en el exterior para lograr vender su proyecto, la figura de Broker o Real Estate Developers comenzará a sonarle mas a menudo, los primeros son las personas que se encargan por un lado de la venta de proyectos inmobiliarios a cambio de comisiones y los segundos de la estructuración y construcción de los mismos. En Estados Unidos por ejemplo, los constructores solo construyen, mientras que en Colombia los constructores hacen todo el material de venta del proyecto, hay que identificar los grupos de interés antes de actuar.
Las redes sociales son un fuerte ingrediente para la venta de proyectos en el exterior, en Facebook por ejemplo, se permite segmentar las publicaciones de su proyecto solo para expatriados de determinado país, esta es una herramienta poderosa que debe tener en cuenta entre muchas otras.
Facilite la venta.
Tenga a la mano todas las opciones financieras y crediticias para un cliente en el exterior, recuerde la técnica de las empresas israelitas que abren en Estados unidos donde una estrategia para penetrar mejor un segmento es parecer LOCAL, es decir estar muy cerca de su segmento, por otro lado parecer GRANDES, y otra es hablando su idioma, como un espía infiltrado en territorio enemigo. Tenga una linea en USA que lo comunique directamente con sus vendedores, abra canales de redes sociales SOLO para que sea vistos en el exterior, no en Colombia, en pocas palabras debe sentirse CERCA de su segmento, infiltrado. (Ver HBR Sept. 2014 adapt your strategy to any location)
En pocas palabras, prepárese!, el dólar es una nueva oportunidad, es cuestión de ver el vaso medio lleno, no se asuste, juegue con economías diferentes para vender sus proyectos y tendrá trabajo y proyectos garantizados por un largo tiempo, recuerde que el Voz a Voz también sucede por fuera generando una buena cadena de comunicación de valor de sus proyectos en el extranjero, so adapt yourself for this new and fantastic opportunity for you, your project and your company: be ready, be smart, be prepared.
Here come the colombians!!!
Felipe Hurtado
Director Ejecutivo
Vika Solutions.
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